MIKSI ASIAKAS EI OSTA?

Miksi asiakas ei osta? on 75 minuutin mittainen osallistava luento, jossa hyppäämme asiakkaasi arkeen.

Luento koostuu 6 pääteemasta, joiden kautta matkaamme asiakkaan mukana aina siitä hetkestä kun hän huomaa sinut oston hetkeen saakka.

Käymme läpi…

ENSIVAIKUTELMA & TULKINTA — Ensivaikutelman voima
Ensimmäiset havainnot vaikuttavat siihen, miten ihminen alkaa tulkita sinua ja tarjontaasi. Myös aiemmat kokemukset, muistot ja uskomukset vaikuttavat siihen, mitä hän ymmärtää ja millaisia merkityksiä hän antaa sanoillesi.  

MERKITYS — Henkilökohtainen tärkeys
Huomattu ja ymmärretty viesti ei vielä tarkoita, että se kiinnostaa. Sinun täytyy ymmärtää, mikä asiakkaallesi on tärkeää ja miten tarjoamasi asia liittyy hänen tavoitteisiinsa. 

HALU — Ennakointi ja tunteet
Ihminen ei tavoittele vain palvelua, vaan myös sitä, mitä hän kuvittelee sen mahdollistavan. Asiakkaan nykytilanne voi myös tuntua riittävän hyvältä. Hän ei välttämättä etsi ratkaisua, vaikka sinä näet, miten paljon se voisi häntä auttaa. Miten mielikuvat tulevasta, tunteet ja nykytilasta luopumisen vaikeus vaikuttavat haluun? 

EPÄILY JA RISKI — Menetysten välttäminen
Asiakas voi haluta muutosta ja silti pelätä valintaa. Mitä hän kokee voivansa menettää, mikä tuntuu epävarmalta ja miksi tuttu nykytila voi voittaa paremman vaihtoehdon? Ostamiseen liittyy riskejä ja epävarmuutta. Asiakas pohtii, kannattaako hänen käyttää rahaa, aikaa ja energiaa tähän – ja mitä tapahtuu, jos valinta ei osoittaudukaan oikeaksi.

LUOTTAMUS — Uskottavuus ja todisteet
Pelkkä lupaus ei riitä. Asiakkaan pitää saada riittävästi perusteita luottaa siihen, että palvelusi sopii hänen tilanteeseensa ja että pystyt toimittamaan sen, mitä lupaat. Miksi asiakas uskoisi juuri sinua? Miten hän arvioi väitteitäsi, osaamistasi ja sitä, oletko oikea valinta juuri hänelle?

PÄÄTÖS — Päätöksenteon kitka
Kiinnostus ja luottamuskaan eivät aina johda ostoon. Päätöksentekoon vaikuttavat myös esimerkiksi vaihtoehtojen vertailu, tiedon tarve ja se, kuinka selkeältä seuraava askel tuntuu. Miten vaihtoehtojen määrä, epävarmuus ja päätöksen vaivalloisuus saavat lykkäämään valintaa?

Kun opit tarkastelemaan näitä vaiheita, pystyt tunnistamaan paremmin, mitä asiakkaistasi tiedät, mitä vasta oletat ja mitä sinun kannattaa selvittää ennen seuraavaa markkinointiliikettä.

Tällä luennolla sukellat asiakkaasi ostopäätöksen taustalla vaikuttaviin psykologisiin ilmiöihin. Opit ymmärtämään, miksi hyväkin palvelu voi jäädä valitsematta — ja miten voit tehdä markkinoinnistasi asiakkaan näkökulmasta osuvampaa.