Hyvä myyntiteksti alkaa asiakkaasta, ei tuotteesta
Markkinointivinkit yksinyrittäjille.
Moni yrittäjä kirjoittaa myyntitekstiä kertomalla ensimmäisenä omasta palvelustaan. Hän avaa tietokoneensa, miettii palveluaan ja alkaa kirjoittaa siitä, mitä kaikkea siihen kuuluu. Tekstiin ilmestyvät valmennuskerrat, verkkokurssin moduulit, työpajat, materiaalit ja kaikki se osaaminen, jonka eteen on tehty vuosien työ.
Kaikki tämä on toki tärkeää.
Mutta asiakkaallesi se ei ole tärkeintä.
Kun ihminen päätyy verkkosivuillesi tai lukee myyntitekstiäsi, hän ei ensimmäisenä mieti, montako tapaamista palveluun sisältyy tai kuinka kattava kurssialusta on. Hän miettii jotakin paljon henkilökohtaisempaa, kuten ”Voisiko tämä auttaa juuri minua?”
Jos et vastaa tähän kysymykseen heti tekstin alussa, asiakkaan on vaikea innostua myöskään palvelustasi. Siksi hyvä myyntiteksti alkaa lähes aina asiakkaasta.
Miten hyvä myyntiteksti sitten kirjoitetaan?
Hyvä myyntiteksti rakentaa sillan ongelmasta ratkaisuun
Ajatellaan hetki yrittäjää, joka etsii apua uniongelmaansa. Hän ei herää aamulla ajatellen, että tarvitsee uuden verkkokurssin tai vitsi kun löytäisi jostain jotain, missä bonuksena on ilmainen meditaatio.
Hän herää miettien, miksi ei ole vieläkään onnistunut löytämään itselleen sopivaa tapaa rauhoittua illalla. Hän miettii, ettei jaksaisi taas uutta kiireistä päivää. Hän miettii, onko hän vain tuomittu ikuiseen unettomuuteen.
Juuri nämä ajatukset kulkevat hänen mukanaan, kun hän alkaa etsiä ratkaisuja.
Jos myyntitekstisi alkaa kuvailemalla palvelusi sisältöä, puhut täysin eri asiasta kuin mitä asiakkaasi juuri sillä hetkellä ajattelee.
Kun sen sijaan aloitat sanoittamalla hänen kokemuksensa, asiakas tunnistaa itsensä tekstistäsi. Hän kokee, että ymmärrät hänen tilanteensa, vaikka ette ole koskaan tavanneet.
Luottamus alkaa rakentua juuri tästä hetkestä.
Siksi tärkein tehtävä on rakentaa silta asiakkaan tämänhetkisen tilanteen ja hänen toivomansa tulevaisuuden välille.
Jos silta puuttuu, palvelu tuntuu irralliselta. Asiakas kyllä ymmärtää, mitä myyt, mutta ei vielä sitä, miksi juuri hän tarvitsisi sitä.
Kun kuvaat ensin asiakkaan nykytilanteen ja sen jälkeen muutoksen, jonka hän haluaa saavuttaa, palvelusi alkaa tuntua luonnolliselta ratkaisulta. Silloin sinun ei tarvitse vakuutella tai painostaa.
Vaan asiakas ymmärtää itse, miksi hän voisi hyötyä siitä, mitä tarjoat.
Älä myy ominaisuuksia – kuvaa muutosta
Väärin järjestyksen lisäksi yksi yleisimmistä myyntitekstien virheistä on pitkä lista palvelun ominaisuuksia. Kerromme tapaamisten määrän, materiaalit, harjoitukset ja bonusosiot, koska ajattelemme niiden vakuuttavan asiakkaan.
Todellisuudessa asiakas ei osta ominaisuuksia, vaan muutosta – ja tämä kannattaa ehdottomasti huomioida teksteissäsi.
Verkkokurssi ei nimittäin kiinnosta siksi, että siinä on kahdeksan moduulia. Se kiinnostaa siksi, että yrittäjä uskoo saavansa viimein varmuutta pukeutumiseen.
Kolme valmennuskertaa eivät ole kiinnostavia niiden lukumäärän vuoksi. Ne ovat kiinnostavia siksi, että niiden jälkeen asiakas toivoo saavansa enemmän yhteydenottoja ja rohkeutta näkyä omana itsenään.
Kun kirjoitat myyntitekstiä, kysy jokaisen ominaisuuden kohdalla: Mitä tämä mahdollistaa asiakkaalleni? Ja lisää tämä vastaus tekstiisi myös.
Hyvin usein juuri vastaus tähän kysymykseen on nimittäin se lause, joka kannattaa kirjoittaa näkyvimmin esiin.
Asiakkaasi tekee ostopäätöksen tunteella ja perustelee sen järjellä
Olet nyt saanut 2 ohjetta myyntitekstin kirjoittamiseen: Aloita asiakkaalle tärkeistä asioista ja kerro myös muutos, jonka kukin ominaisuus ostoksessa mahdollistaa.
Nämä ovat tärkeitä ohjeita siksi, että asiakas tekee päätöksensä tunteella ja perustelee sen järjellä. Hän haluaa haluaa tuntea olonsa ymmärretyksi, turvalliseksi ja luottavaiseksi. Vasta sen jälkeen hän alkaa etsiä järkiperäisiä perusteluja sille, miksi päätös on oikea.
Siksi hyvä myyntiteksti huomioi tämän, ja rakentaa viestin, joka tuo esiin molemmat puolet. Se ei yritä voittaa asiakasta väittelyssä tai käännyttää häntä ostamaan, vaan auttaa häntä näkemään itsensä uudessa tilanteessa.
Kun asiakas pystyy kuvittelemaan, miltä elämä näyttää ongelman ratkettua, päätös tuntuu huomattavasti helpommalta.
Hyvä myyntiteksti ei yritä kuulostaa myyntitekstiltä
Ehkä tärkein asia, jonka haluan sinun kuitenkin muistavan tästä artikkelista, on tämä: hyvä myyntiteksti ei tunnu mainokselta.
Se tuntuu keskustelulta ja siltä, että oikeasti autat toista ihmistä tekemään päätöstä – hänen omaksi parhaakseen. Se tuntuu siltä, että joku sanoittaa ääneen ajatuksia, joita asiakas ei ole vielä itse osannut pukea sanoiksi.
Juuri siksi parhaat myyntitekstit ovat usein rauhallisia, selkeitä ja rehellisiä. Ne eivät huuda huomiota, vaan rakentavat luottamusta lause lauseelta.
Haluatko oppia kirjoittamaan tekstejä, jotka tuntuvat luonnollisilta, mutta myös myyvät?
Jos huomasit tämän artikkelin aikana miettiväsi, että omat tekstisi kuulostavat vielä liian tylsiltä, suosittelen aloittamaan maksuttomasta Miksi viestisi ei erotu? -koulutuksesta.
Kun haluat oppia viemään myyvän kirjoittamisen opit käytäntöön, jatka Copykäsikirjaan. Sen avulla opit kirjoittamaan julkaisuja, palvelukuvauksia ja myyntitekstejä, jotka eivät painosta asiakasta ostamaan, vaan auttavat häntä näkemään, miksi juuri sinun tapasi ratkaista hänen ongelmansa on hänelle oikea.
Usein kysytyt kysymykset aiheesta:
Mikä tekee myyntitekstistä hyvän?
Hyvä myyntiteksti auttaa asiakasta tunnistamaan oman tilanteensa ja näkemään, millaisen muutoksen palvelu voi hänelle tarjota. Sen sijaan, että teksti keskittyisi luettelemaan palvelun ominaisuuksia, se rakentaa yhteyden asiakkaan ajatuksiin, tunteisiin ja tavoitteisiin. Kun asiakas kokee tulleensa ymmärretyksi, hänen on helpompi kiinnostua myös tarjoamastasi ratkaisusta.
Kannattaako myyntitekstissä kertoa palvelun ominaisuuksista?
Kyllä kannattaa, mutta vasta sen jälkeen, kun asiakas ymmärtää, miksi palvelu on hänelle merkityksellinen. Ominaisuudet tukevat ostopäätöstä, mutta harvoin ne yksin herättävät kiinnostuksen. Tärkeämpää on kuvata, millaista muutosta asiakas voi odottaa ja miten palvelu auttaa häntä pääsemään tavoitteeseensa.
Miten kirjoittaa myyntiteksti, joka ei tunnu tyrkyttävältä?
Hyvä myyntiteksti ei painosta asiakasta, vaan auttaa häntä tekemään päätöksen. Kun kirjoitat asiakkaan näkökulmasta, käytät ymmärrettävää kieltä ja osoitat ymmärtäväsi hänen tilanteensa, myyminen tuntuu luonnolliselta osalta keskustelua eikä väkinäiseltä mainonnalta.
Sinua saattaisi kiinnostaa myös:
>> Miten kirjoittaa myyvä teksti ilman tyrkyttämistä?
>> Miten myydä asiantuntijapalvelua somessa? 7 tapaa rakentaa luottamusta ennen ostopäätöstä