Miten kirjoittaa myyvä teksti ilman tyrkyttämistä?
Markkinointivinkit yksinyrittäjille.
Moni meistä on tottunut siihen, että myyvä teksti on yhtä kuin ”osta osta” -viesti. Todennäköisesti sinäkin näet mielessäsi ärsyttävän torimyyjän, tai vielä pahempaa, puhelinmyyjän, josta on todella vaikea päästä eroon.
Valitettavasti sana ”myynti” tarkoittaa monelle ahdistusta, sitä kun ei uskota sitä, ettei nyt todellakaan ole tarvetta sille lehtitilaukselle tai liittyvän vaihdolle – kaikki on sen saralla ihan ok.
Ja tämän vuoksi moni yrittäjä kammoaa myymistä. Ei siksi, että ajattelisi oman palvelun olevan jotenkin huono… Tiedät hyvin itsekin, että osaat kyllä auttaa asiakastasi.
Pelkäämme kuitenkin kuulostavamme tyrkyttävältä ja tuputtavamme palveluamme. Emme halua olla ahdistavia tai väheksyä toista ihmistä.
Ja siksi myyntitekstin kirjoittaminen tuntuu raskaalta. Jokainen julkaisu, uutiskirje tai palvelukuvaus herättää saman kysymyksen:
”Kuulostankohan nyt liian myyvältä?”
Haluan kuitenkin kertoa sinulle yhden asian, joka muutti aikanaan myös omaa ajatteluani.
Parhaat myyntitekstit eivät oikeastaan tunnu myyntiteksteiltä lainkaan. Ne tuntuvat siltä, että joku ymmärtää sinua. Ne ovat asiakaspalvelua, joka saa asiakkaasi olon tuntumaan hyvältä jo ennen ostoa.
Mutta käydäänpä tätä läpi hiukan tarkemmin…
Suurin harhaluulo myyvistä teksteistä
Kun puhumme myyvästä tekstistä, mieleen nousee (torimyyjän lisäksi) helposti kuva mainoksesta.
Sellaisesta, jossa kerrotaan tarjouksesta, listataan hyötyjä ja lopuksi kehotetaan ostamaan heti.
Ja toki sellaisiakin tekstejä tarvitaan.
Mutta jos olet asiantuntija- tai palveluyrittäjä, ne eivät useinkaan ole syy siihen, miksi asiakas valitsee juuri sinut.
Ajattele vaikka hetki omaa käyttäytymistäsi. Milloin viimeksi ostit valmennuksen, palvelun tai verkkokurssin pelkästään siksi, että näit siitä yhden mainoksen?
Todennäköisesti et koskaan.
Sen sijaan olet tutkinut hänen Instagram-tiliään, verkkosivujaan ja tarinaansa, ja ehkä pysähtynyt lukemaan yrittäjän kirjoituksia ja ajatellut:
”Tämä ihminen ymmärtää juuri sitä tilannetta, jossa olen.”
Mutta ei tässäkään hetkessä ole vielä syntynyt kauppaa. Tässä vaiheessa syntyi nimittäin ensin jotain paljon tärkeämpää: Luottamus.
Ja ilman luottamusta ei synny myöskään myyntiä.
Myyminen alkaa paljon ennen myyntiä
Yksi suurimmista oivalluksista yrittäjänä on ollut ymmärtää, ettei myynti ala silloin, kun kerrot palvelustasi. Se alkaa paljon aikaisemmin, aivan sieltä asiakaspolun alkupäästä, joka on vielä melkoisen kaukana ostohetkestä.
Se alkaa ensimmäisestä julkaisusta, jonka asiakas lukee. Se alkaa siitä ensivaikutelmasta, jonka teet häneen. Hän kiinnostuu, sitten innostuu – luottamus alkaa syntyä ja hän alkaa vakuuttua sinusta.
Kun jokainen sisältösi auttaa asiakasta ymmärtämään itseään hieman paremmin, hän alkaa vähitellen luottaa myös siihen, että pystyt auttamaan häntä eteenpäin.
Ja hän alkaa HARKITA ostoa. Vasta tämän jälkeen on aika myydä.
Asiakas ei etsi parasta. Hän etsii itselleen sopivinta.
Yrittäjät käyttävät valtavasti energiaa siihen, että yrittävät näyttää olevansa paras vaihtoehto.
He lisäävät verkkosivuilleen tutkintoja, sertifikaatteja, kokemusta, referenssejä ja pitkiä listoja siitä, mitä kaikkea palvelu sisältää. Kyllä, tämä on tärkeä lisävakuutus, mutta se harvoin on ensimmäinen asia, joka kannattaa kertoa.
Ihminen ei nimittäin etsi kaikkein pätevintä, kouluttautuneinta tai osaavinta henkilöä. Jokainen meistä etsii loppujen lopulta itselleen sopivinta ratkaisua.
Sitä ihmistä, jonka kanssa työskentelyä on mukavaa. Sitä ihmistä, jonka kampaamopenkissä saa joko hiljaisuutta tai vaihtaa kuulumiset, kumpi onkaan asiakkaan tarve juuri nyt.
Ostamme mieluummin samankaltaisilta, kuin vietämme aikaa ihmisen kanssa, jonka ääni ärsyttää meitä, jonka toimintatavat ovat kummalliset tai joista emme oikein pidä.
Asiakkaasi etsii siis tunnetta siitä, että ”tuo ihminen sopii minulle.”
Juuri siksi kaksi samalla alalla toimivaa yrittäjää voivat menestyä yhtä aikaa, vaikka heidän palvelunsa olisivat hyvin samanlaisia.
Asiakkaat eivät osta pelkkää osaamista. He ostavat näkökulmaa, tunnetta ja luottamusta.
Ja juuri niitä rakennetaan sanoilla.
Hyvä myyntiteksti ei kerro ensimmäisenä palvelustasi
Kun yrittäjä alkaa kirjoittaa myyntitekstiä, lähdemme helposti liikkeelle tästä ajatuksesta: ”Minun täytyy kertoa mahdollisimman hyvin, mitä palveluni sisältää.”
Siksi teksti alkaa kuvauksella valmennuksesta, verkkokurssista tai palvelupaketista. Kerrotaan tapaamisten määrä, moduulit, materiaalit ja kaikki se työ, jonka eteen olet nähnyt vaivaa.
Ymmärrän tämän hyvin. Haluammehan kertoa, mitä asiakas saa.
Mutta asiakkaasi ei oikeastaan aloita matkaansa palvelustasi tai lähde heti ostamaan palvelua. Hän aloittaa pohtimalla itseään – miettimällä onko tästä minulle hyötyä, ratkaiseeko tämä ongelmia, onko minulla tarvetta tälle.
Asiakkaasi ei herää aamulla ajatukseen ”mistähän löytäisi verkkokurssin”. Hän miettii, miksi some tuntuu raskaalta. Miksi yhteydenottoja tulee niin vähän. Miksi kirjoittaminen vie niin paljon aikaa, vaikka hän tietää osaavansa auttaa ihmisiä.
Jos myyntitekstisi alkaa palvelusi esittelyllä tai ”osta verkkokurssi” -tyylisesti, asiakas joutuu itse rakentamaan sillan oman tilanteensa ja tarjoamasi ratkaisun välille.
Paljon helpompaa onkin rakentaa tuo silta hänen puolestaan.
Aloita siis siitä, mitä hän ajattelee, tuntee tai pelkää. Kun asiakas tunnistaa itsensä tekstistäsi, hän haluaa lukea eteenpäin myös ratkaisun.
Ja jos hyppäämme vielä hiukan syvemmälle tuohon ratkaisun kuvailuun, on hyvä huomioida, ettei ominaisuudet ole se ratkaisu.
Tarkoitan tällä esimerkiksi tätä tilannetta:
Kuvitellaan, että etsit valokuvaajaa.
Ensimmäinen kertoo verkkosivuillaan käyttävänsä uusinta kamerakalustoa, ammattitason valaistusta ja tarkasti suunniteltua kuvausprosessia.
Toinen kirjoittaa näin:
”Jos kameran edessä oleminen jännittää, älä huoli. Lähes jokainen asiakkaani sanoo niin ensimmäisessä viestissään. Minun tehtäväni on saada sinut unohtamaan kamera, jotta kuvista tulee sinun näköisiäsi.”
Ensimmäinen yrittäjä kuvaa ratkaisuksi asioita, jotka ovat kuvaajan kannalta tärkeitä asioita.
Toinen yrittäjä kuvaa asioita, jotka ovat asiakkaan kannalta merkityksellisiä.
Siksi valitsemme valokuvaajan numero 2.
Sama pätee kaikkiin asiantuntijapalveluihin.
Asiakas ei osta verkkokurssia, kolmea tapaamista tai PDF-opasta. Hän ostaa tunteen siitä, että jokin hänen elämässään muuttuu.
Kun kirjoitat myyntitekstiä, kysy itseltäsi: Mitä tämä palvelu mahdollistaa? Usein vastaus on paljon kiinnostavampi kuin se, mitä palvelu sisältää.
Myyminen on asiakkaan auttamista tekemään päätös
Parhaat myyntitekstit eivät kuulosta myyntiteksteiltä. Ne kuulostavat ihmiseltä, joka ymmärtää asiakkaansa tilanteen.
Valitettavasti usein ajattelemme, että myyminen tarkoittaa sitä, että saamme asiakkaan ostamaan. Todellisuudessa hyvä myyminen tarkoittaa sitä, että autamme asiakasta tekemään hänelle oikean päätöksen.
Jos palvelusi ei sovi hänelle, rehellisyys rakentaa luottamusta enemmän kuin yksikään myyntikikka. Jos taas tiedät voivasi auttaa, miksi piilottelisit sitä?
Silloin palvelustasi kertominen ei ole tyrkyttämistä, vaan asiakaspalvelua.
Suurin virhe myynnissä onkin mielestäni se, että yrität myydä aivan kaikille – myös heille, joille palvelu ei varsinaisesti sovi.
Ja tällöin myynti tuntuu vain tuputtamiselta ja tyrkyttämiseltä.
Siksi tärkeintä on tehdä taustatyö hyvin. Aloita pohjatöistä, joissa mietit mitä myyt, kenelle, miksi ja miten.
Haluatko oppia kirjoittamaan tekstejä, jotka rakentavat luottamusta ja ovat asiakaspalvelua?
Jos huomasit tämän artikkelin aikana miettiväsi, että omat tekstisi kuulostavat vielä liikaa palvelun esittelyltä, suosittelen aloittamaan maksuttomasta Miksi viestisi ei erotu? -koulutuksesta.
Kun haluat oppia viemään tämän käytäntöön, jatka Copykäsikirjaan. Sen avulla opit kirjoittamaan julkaisuja, palvelukuvauksia ja myyntitekstejä, jotka eivät painosta asiakasta ostamaan, vaan auttavat häntä näkemään, miksi juuri sinun tapasi ratkaista hänen ongelmansa on hänelle oikea.
Usein kysytyt kysymykset aiheesta:
Mitä tarkoittaa myyvä teksti?
Myyvä teksti on teksti, joka auttaa asiakasta etenemään kohti ostopäätöstä ilman painostamista. Sen tehtävänä ei ole vakuuttaa asiakasta väkisin, vaan auttaa häntä ymmärtämään, miksi juuri tämä ratkaisu sopii hänen tilanteeseensa. Hyvä myyntiteksti rakentaa luottamusta jo ennen kuin asiakas on valmis ostamaan.
Miten kirjoittaa myyvä teksti?
Hyvä myyntiteksti alkaa asiakkaasta, ei palvelusta. Ennen kuin kerrot, mitä tarjoat, osoita asiakkaalle, että ymmärrät hänen tilanteensa. Kun asiakas tunnistaa itsensä tekstistäsi, hän kiinnostuu luonnollisesti myös ratkaisusta, jonka tarjoat.
Miksi myyntiteksti ei tuo asiakkaita?
Yksi yleisimmistä syistä on se, että teksti kertoo liikaa palvelun ominaisuuksista ja liian vähän asiakkaan ongelmasta. Asiakas ei etsi pitkää listaa palvelun sisällöstä, vaan varmuutta siitä, että hänen tilanteensa ymmärretään ja että ratkaisu todella auttaa häntä.
Voiko myydä ilman tyrkyttämistä?
Kyllä voi. Itse asiassa kaikkein tehokkain myynti perustuu juuri tähän eli myymättä myymisen periaatteisiin, jota sinulle opettaa myös yksinyrittäjän Copykäsikirja. Kun viestintä rakentaa luottamusta, auttaa asiakasta ajattelemaan uudella tavalla ja osoittaa ymmärtäväsi hänen tarpeensa, myyminen tuntuu asiakkaasta luonnolliselta eikä painostavalta.
Pitääkö myyntitekstissä olla toimintakehotus?
Useimmiten kyllä, mutta toimintakehotuksen ei tarvitse olla aggressiivinen. Sen tehtävä on kertoa asiakkaalle, mikä on luonteva seuraava askel. Se voi olla esimerkiksi maksuttomaan koulutukseen ilmoittautuminen, oppaan lataaminen tai yhteydenotto, jos asiakas kokee olevansa valmis etenemään.
Sinua saattaisi kiinnostaa myös:
>> Hyvä myyntiteksti alkaa asiakkaasta
>> Miten myydä asiantuntijapalvelua somessa? 7 tapaa rakentaa luottamusta ennen ostopäätöstä