Miksi kukaan ei osta, vaikka sisältösi saa tykkäyksiä?
Markkinointivinkit yksinyrittäjille.
Kun asiakkaat ei osta, moni yrittäjä ajattelee, että ongelma on näkyvyydessä. Todellisuudessa ongelma on usein aivan toinen. Asiakkaasi kyllä näkevät sinut – mutta eivät vielä tiedä, miksi juuri sinuun kannattaisi luottaa.
Olet ehkä kokenut tämän itsekin.
Julkaiset Instagramiin tekstin, johon olet käyttänyt paljon aikaa. Kerrot kokemuksestasi, jaat hyödyllisiä vinkkejä tai kirjoitat ajatuksen, jonka uskot auttavan asiakkaitasi.
Julkaisu kerää muutaman tykkäyksen, joku enemmänkin. Saat välillä kommentin, ehkä tsemppiviestin siitä, kuinka teet mahtavaa ja tärkeää työtä.
Silti sähköpostiin ei ilmesty uusia yhteydenottoja eikä varauksia tule.
Tässä kohtaa moni tekee väärän johtopäätöksen. Päädymme ajattelemaan, että ongelma on sisällön määrässä. Pitäisi julkaista useammin. Kokeilla uusia formaatteja. Seurata trendejä. Tehdä näyttävämpiä videoita tai opetella seuraava sosiaalisen median niksi.
Todellisuudessa asiakkaasi eivät tarvitse lisää sisältöä. Rehellisesti sanoen: He tarvitsevat enemmän syitä luottaa sinuun.
Ja miksi näin on?
Tykkäys kertoo kiinnostuksesta. Ostopäätös kertoo luottamuksesta.
Valitettavasti meidät on opetettu sosiaalisessa mediassa keräämään tykkäyksiä. Tykkäykset ovat kauan olleet hyväksynnän ja kiinnostavan sisällön merkki, kuinka taputukset, jotka teatteriesitys saa onnistuneen esityksen päätteeksi.
Ja valitettavasti myynnin kannalta asia ei mene näin. Tykkäysmäärä ei kerro mitään myynnin määrästä – niillä ei ole mitään tekemistä toistensa kanssa.
Tykkäys on itse asiassa helppo antaa, mutta tämän päivän somessa se ei edes ”trendaa”, joten tykkäyksiä ei jakseta enää edes jaella vaikka tekstin lukisi alusta loppuun saakka.
Ostopäätös on kuitenkin jotain aivan muuta.
Siinä asiakas miettii, uskallanko käyttää rahaani tähän ihmiseen. Ymmärtääkö hän todella tilanteeni? Onko hän sellainen ihminen, jonka kanssa haluan tehdä yhteistyötä?
Huomaatko, kuinka erilaisia nämä kaksi asiaa ovat?
Tykkäys kertoo, että sisältö oli mukava lukea tai että olet huipputyyppi.
Ostopäätös kertoo, että asiakas uskoo sinun pystyvän auttamaan häntä.
Näiden kahden väliin mahtuu yksi ratkaiseva asia: Luottamus. Ja juuri sitä suurin osa yrittäjistä yrittää rakentaa liian vähän.
Hyödyllinen sisältö ei vielä erotu
Olennaisinta onkin mielestäni erotella heti alkuun ”hyödyllinen sisältö” ja ”myyvä sisältö”.
Moni asiantuntija tekee täsmälleen sitä, mitä markkinointikirjat neuvovat.
Hän jakaa vinkkejä. Opettaa. Auttaa jatkuvasti aivan ilmaiseksi. Julkaisee hyödyllistä sisältöä viikosta toiseen.
Ongelma on vain siinä, ettei tämä sisältö johda mihinkään. Jaat tiedon tai annat vinkin ja henkilö kiittää siitä ja katoaa.
Hyödyllinen sisältö voi sopia hyvin asiakaspolun alkupäähän. Se kerää kiinnostuneita, auttaa sinua pääsemään kontaktiin henkilön kanssa ja murrat jään väliltänne eli avaat keskusteluyhteyden.
Mutta jos tämä on ainoa sisältö, jota jaat, etkä kuljeta henkilöä eteenpäin polullaan kohti ostoa, hän jää hengailemaan ja keräämään kaikki vinkkisi ilman siirtymistä asiakkaaksesi.
Siksi tarvitset myös erottuvaa sisältöä, joka ohjaa myyntiin.
Asiakkaasi ei nimittäin osta ensimmäisellä kohtaamisella
Yksi yleisimmistä harhaluuloista markkinoinnissa on ajatus siitä, että yksittäisen julkaisun pitäisi myydä. Kun julkaisu ei tuokaan uusia asiakkaita, yrittäjä pettyy. Hän ajattelee kirjoittaneensa väärästä aiheesta tai epäonnistuneensa tekstissä. Seuraavalla viikolla hän yrittää uudelleen, vaihtaa näkökulmaa ja toivoo, että juuri tämä julkaisu olisi se, joka saa ihmiset ostamaan.
Todellisuudessa asiakkaasi eivät yleensä tee ostopäätöstä yhden julkaisun perusteella. He tarkkailevat ja seuraavat sinua sivusta.
Luottamuksen syntyminen tapahtuu pikku hiljaa, teksti tekstiltä. Ja kuten jo aiemmin totesin, jos jokainen teksti on vain ”vinkki”, olet pulassa.
Sen sijaan tarvitset asiakaspolun, jonka kautta asiakkaasi pääsee tutustumaan sinuun luontevasti ja askel kerrallaan. Lukemaan eri tyyppisiä postauksia, liittymään uutiskirjelistalle, tutustumaan verkkosivuihisi.
Vähitellen he alkavat muodostaa käsitystä siitä, millainen ihminen olet ja millaista kanssasi olisi tehdä yhteistyötä.
Siksi jokainen julkaisu ei tarvitse tehtäväkseen myydä. Sen tehtävänä voi olla rakentaa yhtä pientä palaa luottamuksesta.
Kun ajattelet sisältöjäsi näin, myös paine niiden onnistumisesta pienenee. Sinun ei tarvitse saada jokaista lukijaa ostamaan tänään. Riittää, että autat häntä ottamaan yhden askeleen lähemmäs luottamusta.
>> Mikäli myyvien tekstien kirjoittaminen asiakaspolun eri vaiheisiin on sinulle uutta, suosittelen tarttumaan yksinyrittäjän COPYKÄSIKIRJAAN, jonka avulla myyt palvelusi.
Miksi sisältösi jää helposti muiden joukkoon?
Moni yrittäjä etsii sitä yhtä täydellistä julkaisua, joka lähtee leviämään laajalle ja saa ison huomion. Siksi kirjoitamme postauksia, jotka miellyttäisivät mahdollisimman montaa ja olemme varovaisia, ettemme suututa ketään.
Kirjoitamme asioita, joista kaikki voivat olla samaa mieltä. Annamme vinkkejä, jotka ovat varmasti hyödyllisiä. Vältämme voimakkaita mielipiteitä ja pelkäämme, että joku pitää meitä liian erilaisina.
Mutta juuri erilaisuus tekee sinusta muistettavan ja myyvän – selkeän valinnan.
Kun uskallat kertoa, miksi et usko tiettyyn toimintatapaan tai miksi näet asiakkaidesi ongelman eri tavalla kuin muut, annat ihmisille mahdollisuuden tunnistaa sinut.
Kaikki eivät tule tykkäämään sinusta, mutta niin kauan kuin yrität miellyttää kaikkia, jäät muiden joukkoon.
On kuitenkin muistettava, ettei yrittäjän some ole viraaleja hittejä, vaan todellisuudessa liiketoiminta rakentuu paljon arkisemmalla tavalla.
Asiakas huomaa sinut, tutustuu sinuun ja alkaa pohtia, kuinka saattaisit olla hänelle hyvä apu. Lopulta hän päättää tarttua toimeen ja ostaa.
Haluatko oppia kirjoittamaan tekstejä, jotka rakentavat luottamusta ja ovat asiakaspalvelua?
Jos huomasit tämän artikkelin aikana miettiväsi, ettei omat tekstisi ole riittävän erottuvia, suosittelen aloittamaan maksuttomasta Miksi viestisi ei erotu? -koulutuksesta.
Kun haluat oppia viemään tämän käytäntöön, jatka Copykäsikirjaan. Sen avulla opit kirjoittamaan julkaisuja, palvelukuvauksia ja myyntitekstejä, jotka eivät painosta asiakasta ostamaan, vaan auttavat häntä näkemään, miksi juuri sinun tapasi ratkaista hänen ongelmansa on hänelle oikea.
Usein kysytyt kysymykset aiheesta:
Kuinka pitkä matka asiakkaalla yleensä on ennen ostamista?
Harva ostaa ensimmäisen julkaisun perusteella. Useimmiten asiakas kohtaa sinut useita kertoja eri kanavissa ennen kuin hän kokee luottavansa sinuun riittävästi ottaakseen yhteyttä tai tehdäkseen ostopäätöksen. Aikaisemmin puhuttiin siitä, että mainos tulee nähdä 7 kertaa ennen ostoa – tänä päivänä viestitulvan kasvaessa määrä on jo yli 50 eri julkaisua ennen ostoa.
Miten sisältö voi rakentaa luottamusta?
Luottamus syntyy, kun sisältösi osoittaa ymmärtäväsi asiakkaan arkea, tuot esiin oman näkökulmasi johdonmukaisesti ja kirjoitat tavalla, joka tuntuu aidosti omalta. Tällöin asiakkaat alkavat tunnistaa sinut ja muistavat sinut silloin, kun he tarvitsevat apuasi.
Miksi henkilöbrändi vaikuttaa myyntiin?
Henkilöbrändi auttaa asiakkaita ymmärtämään, millainen ihminen olet ja miten ajattelet. Kun viestintäsi on tunnistettavaa ja johdonmukaista, ostopäätös tuntuu turvallisemmalta, koska asiakas kokee tuntevansa sinut jo ennen ensimmäistä yhteydenottoa.
Sinua saattaisi kiinnostaa myös:
>> Miten kirjoittaa myyvä teksti ilman tyrkyttämistä?
>> Miten myydä asiantuntijapalvelua somessa? 7 tapaa rakentaa luottamusta ennen ostopäätöstä