Aloittavan yksinyrittäjän markkinointiopas:
Mitä pitää tietää kun aloittaa oman yrityksen ja palveluiden markkinoinnin?
Oletko juuri perustamassa yritystäsi, muttet tiedä, miten markkinointia kannattaisi lähteä tekemään? Hienoa, olet juuri oikeassa paikassa!
Tästä blogiartikkelista löydät kokonaisen markkinointioppaan, jonka avulla pääset loistavasti alkuun oman yrityksesi sekä palveluidesi markkinoinnin kanssa.
Tämä aloittelevan yksinyrittäjän markkinointiopas sisältää:
1) MITÄ MARKKINOINTI OIKEASTI ON? (ja mitä se ei ole?)
2) KENELLE MARKKINOIT? Pääse alkuun kohderyhmän määrittelyssä
3) MITÄ TODELLA MYYT? Ymmärrä palvelusi hyödyt
4) MARKKINOINTIKANAVAT ALOITTELEVALLE YRITTÄJÄLLE? Mitä kanavia kannattaa hyödyntää alkuvaiheessa
5) SISÄLTÖIDEAT MARKKINOINTIIN, joilla saat näkyvyyttä ilman myyntipainetta
6) YLEISIMMÄT MARKKINOINTIVIRHEET aloittelevalla yrittäjällä
7) ENSIMMÄINEN YKSINKERTAINEN MARKKINOINTISUUNNITELMASI – Aloita luomaan kiinnostava asiakaspolku
8) LOPUKSI: MARKKINOINTI ON TAITO, ei luonteenpiirre
Tutustu koko oppaaseen tai linkkaa itsesi suoraan kiinnostavaan osioon!
Aloittelevan yksinyrittäjän markkinointiopas eli mitä pitää tietää kun aloittaa markkinoinnin?
1) MITÄ MARKKINOINTI OIKEASTI ON? (ja mitä se ei ole?)
Yksinkertaisesti sanottuna markkinointi on kaikkea sitä toimintaa, jonka avulla yritys löytää asiakkaansa, herättää heidän kiinnostuksensa, rakentaa luottamusta ja auttaa heitä tekemään ostopäätöksen.
Markkinointi alkaa jo paljon ennen ensimmäistä mainosta ja jatkuu vielä oston jälkeenkin.
Markkinoinnin perusidea
Markkinoinnin avulla:
- yritys tulee näkyväksi
- asiakkaat löytävät yrityksen
- yritys erottautuu kilpailijoista
- luottamus rakentuu
- myynti kasvaa
Yksinyrittäjälle markkinointi on ennen kaikkea selkeää viestintää: kerrot mitä teet, kenelle ja miksi sillä on merkitystä.
Asiakas ostaa nimittäin harvoin tuotetta tai palvelua vain sen vuoksi, että yritys pitää sitä hyvänä. Asiakas ostaa ratkaisun omaan tarpeeseensa, ongelmaansa tai tavoitteeseensa – ja sen mitä se saa aikaiseksi.
Esimerkiksi:
- Kampaaja ei myy vain hiustenleikkausta, vaan myös siistin ja itsevarman olon.
- Tilitoimisto ei myy vain kirjanpitoa, vaan myös mielenrauhaa ja aikaa yrittäjälle.
- Personal trainer ei myy vain treeniohjelmaa, vaan parempaa kuntoa, terveyttä ja jaksamista.
Markkinoinnin tehtävä onkin auttaa asiakasta ymmärtämään, miten yrityksen tarjoama ratkaisu auttaa häntä saavuttamaan haluamansa lopputuloksen.
Entä miksi hyvä markkinointi on tärkeää?
Moni yrittäjä valitettavasti uskoo, että hyvä tuote tai palvelu myy itse itsensä. Käytännössä näin tapahtuu harvoin – ja moni aloitteleva yrittäjä yllättyy myös siitä markkinoinnin määrästä, jonka todella tarvitset.
Varaudu siis tekemään töitä myyntisi eteen. Ensinnäkin, jos potentiaaliset asiakkaat eivät tiedä yrityksen olemassaolosta, he eivät voi ostaa siltä. Ja toiseksi, harva ostaa ensinäkemältä, vaan tarvitset toistoa, toistoa ja vielä kerran toistoa.
Jos nimeäisin markkinoinnin 3 päätavoitetta, valitsisin nämä:
1. Tunnettuuden & näkyvyyden rakentaminen
Ensin asiakkaan täytyy tietää, että yritys on olemassa.
Tämä voi tapahtua esimerkiksi:
- sosiaalisen median kautta
- hakukoneiden kautta
- verkkosivujen kautta
- suosittelujen kautta
- tapahtumissa ja verkostoissa
2. Luottamuksen rakentaminen
Oston yksi tärkeimmistä edellytyksistä on luottamus. Luottamusta voidaan rakentaa esimerkiksi:
- jakamalla hyödyllistä tietoa
- näyttämällä asiakaskokemuksia
- kertomalla yrityksen toiminnasta avoimesti
- esiintymällä johdonmukaisesti ja ammattimaisesti
Meitä kiinnostavat myös ihmiset palveluiden taustalla – haluamme kuulla sinusta, sinun toimintatavoistasi ja siitä, miksi valita juuri sinut.
3. Asiakkaan ohjaaminen eteenpäin ja lopulta asiakkaaksi
Lopulta markkinoinnin tavoitteena on auttaa asiakasta ottamaan seuraava askel.
Se voi olla:
- yhteydenotto
- ajanvaraus
- tarjouspyyntö
- uutiskirjeen / liidimagneetin tilaus
- verkkokauppaostos
Hyvä markkinointi tekee asiakkaalle seuraavan askeleen helpoksi ja johdonmukaiseksi. Nyt kun asiakas tietää kuka olet, mitä teet ja luottaa sinuun, on aika esittää hänelle seuraava askel.
HUOM! Markkinointi ei ole sama asia kuin myynti
Ja tässä vaiheessa on hyvä muistuttaa, että markkinointi ja myynti kulkevat käsi kädessä, mutta ne eivät ole sama asia.
Markkinointi:
- Herättää kiinnostuksen.
- Rakentaa tunnettuutta.
- Luo luottamusta.
- Houkuttelee potentiaalisia asiakkaita.
Myynti:
- Keskustelee asiakkaan tarpeista.
- Vastaa kysymyksiin.
- Tekee tarjouksen.
- Syntyy ostoja.
Hyvä markkinointi tekee myynnistä huomattavasti helpompaa, koska asiakas tuntee yrityksen ja luottaa siihen jo ennen ostoehdotusta.
MUTTA usein markkinointi ja myynti menevät päällekkäin, eikä niitä kannata mielestäni liiaksi erotella toisistaan.
Tässä oppaassa keskitymme kuitenkin toimenpiteisiin ennen myyntiä, kuten näkyvyyden, tunnettuuden ja luottamuksen kasvattamiseen, ja myyvät tekstit voit kirjoittaa COPYKÄSIKIRJAN avulla. Copykäsikirja auttaa sinua kirjoittamaan tekstit, jotka myyvät palvelusi.
VINKKI | Markkinointi ei ole:
- jatkuvaa tuotteiden tyrkyttämistä
- pelkkää somessa julkaisemista
- satunnaisia kampanjoita ilman suunnitelmaa
- yrityksestä itsestään puhumista
Yksi yleisimmistä aloittavan yrittäjän virheistä on keskittyä kertomaan, kuinka hyvä yritys on. Asiakasta kiinnostaa kuitenkin ensisijaisesti oma tilanteensa ja se, miten yritys voi auttaa häntä.
Kirjoita siis aina asiakkaalle, älä itsellesi.
Ja tästä pääsemmekin sujuvasti kohtaan kaksi…
2) KENELLE MARKKINOIT? Kohderyhmän määrittely
Yksi yleisimmistä markkinointivirheistä on yrittää puhutella kaikkia. Ajatus tuntuu loogiselta: mitä useampi ihminen tunnistaa itsensä viestistäsi, sitä enemmän potentiaalisia asiakkaita tavoitat.
Käytännössä käy kuitenkin usein päinvastoin.
Kun viesti on suunnattu kaikille tai liian monelle ihmiselle yhtä aikaa, se ei tunnu erityisen merkitykselliseltä kenellekään.
Siksi tehokkaan markkinoinnin lähtökohta on ymmärtää, kenelle puhut.
Kohderyhmä ei ole vain perustietoja
Moni yrittäjä määrittelee kohderyhmänsä näin:
- 25–55-vuotiaat
- naiset
- yrittäjät
- pääkaupunkiseudulla asuvat
Vaikka tällaiset tiedot voivat olla hyödyllisiä (ja niillä kannattaa ehdottomasti lähteä liikkeelle), ne eivät varsinaisesti vielä kerro mitään siitä, miksi ihminen ostaisi juuri sinun palvelusi.
Yritä siis saman tien mennä hiukan syvemmälle ja tarkempaan määrittelyyn.
HUOM! Määrittele kohderyhmäsi niin hyvin kuin pystyt juuri nyt, ja tarkenna määrittelyäsi esimerkiksi kuukauden välein. Opit nimittäin koko ajan uutta kohderyhmästäsi ja pystyt lisäämään tarkentavia huomioita omaan määrittelyysi.
(Ja jos et kykene tarkentamaan kohderyhmääsi, tee nykyiselle kohderyhmällesi esimerkiksi kyselyitä tai haastatteluita, joissa tietoisesti pyrit löytämään tarkempaa tietoa!)
Mutta mitä siis kohderyhmästä on hyvä ymmärtää?
Ensinnäkin kohderyhmästä on hyvä ymmärtää, että todellinen kohderyhmä ei ole vain ikäryhmä tai ammattinimike. Se on ihminen tietyssä elämäntilanteessa.
Ajattele esimerkiksi kahta yrittäjää:
- Ensimmäinen yrittäjä haluaa kasvattaa yritystään ja tarvitsee lisää asiakkaita.
- Toinen yrittäjä on uupunut ja etsii keinoja vähentää työtaakkaansa.
Molemmat voivat kuulua samaan ”Naisyrittäjä, 40-vuotias, luovalla alalla” -määrittelyyn, mutta heidän tarpeensa ovat täysin erilaiset. Siksi heille täytyy puhua eri tavalla.
Toiseksi on tärkeää, että kohderyhmäsi on se asiakas, jota oikeasti haluat auttaa ja joka myös hyötyy palvelustasi JA haluaa ostaa sinulta.
Kohderyhmäksi EI ole järkevää määritellä ”henkilöä, joka ei ole valmis muuttumaan” jos myyt muutosvalmennusta.
Mieti kuka oikeasti olisi se henkilö, jonka kanssa haluat lähteä työskentelemään.
Usein parhaat asiakkaat ovat niitä:
- joiden kanssa työskentely tuntuu luontevalta
- joiden ongelmia ymmärrät hyvin
- joiden auttamisesta saat energiaa
- joille pystyt tuottamaan selkeitä tuloksia
Kun markkinoit tällaiselle asiakkaalle, viestisi on aidompaa, vakuuttavampaa ja helpompaa kirjoittaa.
HUOM! Vielä toinen tärkeä huomio: Huomioithan, ettei kohderyhmäsi tarkka määrittely tarkoita sitä, ettet voisi myydä myös muille tai etteikö muutkin voisi innostua palveluistasi. Ethän siis pelkää rajata viestintääsi tarkalle kohderyhmälle!
VINKKI | Vakoile oikeita ihmisiä:
Valitettavan usein yrittäjät lähtevät miettimään asiakastaan kuvitellen ja unelmoiden tuota henkilöä omassa päässään. Itse suosittelen sen sijaan tutustumaan ihan oikeisiin ihmisiin.
Mene esimerkiksi Instagramiin ja etsi sieltä potentiaalisia asiakkaita. Vakoile heitä: Mistä he puhuvat, millaista kieltä he käyttävät, mikä on heidän tunnetilansa ja ongelmansa, millaista arkea he elävät.
>> Ja mikäli haluat tehdä hyvän harjoituksen unelma-asiakkaan kirkastamiseen, voit tehdä sen täällä
3) MITÄ TODELLA MYYT? Ymmässä palvelusi hyödyt
Tässä vaiheessa on hyvä miettiä palvelusi lopputulosta, ei sitä mitä teet.
Ihmiset eivät nimittäin herää aamuisin ajatellen ”tarvitsen juoksuohjelman”, vaan he pohtivat ensin olevansa rapakunnossa, kaipaavansa uusia virikkeitä tai haluavansa löytää uuden harrastuksen.
Ihmiset ostavat ratkaisuja tilanteeseensa
Asiakas ei siis varsinaisesti etsi palvelua. Hän etsii ratkaisua ongelmaan tai keinoa päästä kohti tavoitettaan.
Siksi markkinoinnin pitäisi keskittyä asiakkaan tilanteeseen, ei yrittäjän tarjoamaan palveluun.
Sen sijaan että sanoisit:
”5 viikon valmennus juoksuun.”
Voit sanoa:
”Tämän valmennuksen avulla kykenet juoksemaan ensimmäiset 5 kilometriä.”
Jälkimmäinen viesti kuvaa konkreettisen tilanteen, jossa henkilö on valmennuksen jälkeen.
Mieti siis, mitä konkreettista hyötyä omasta palvelustasi on? Mikä on lopputulos? Mihin tilanteeseen asiakas saa apua ja mitä tuo apu on?
VINKKI: Millainen on hyvä perusviesti?
Hyvä perusviesti vastaa neljään kysymykseen: kenelle, mihin tilanteeseen, miten autat ja millä tavalla. Kun tämä on kirkasta, markkinointi ei tunnu jatkuvalta selittelyltä ja tyrkyttämiseltä.
Harjoitus:
Kirjoita 3–4 lauseen mittainen esittely itsestäsi ja palvelustasi mahdollisimman konkreettisten esimerkkien kera.
4) MARKKINOINTIKANAVAT ALOITTELEVALLE YRITTÄJÄLLE - Mitä kanavia alkuvaiheessa kannattaa hyödyntää?
Nykyään vaihtoehtoja markkinointikanaviksi riittää kuin sieniä sateella, ja siksi suosittelen heti alkuun, ettet ryntää niistä jokaiseen.
Hyvänä lähtökohtana on aloittaa yhdestä kanavasta ja ottaa se haltuun ennen seuraavaan siirtymistä. Pikku hiljaa voit laajentaa näkymistäsi myös muihin kanaviin, kerätä omaa sähköpostilistaa ja verkostoitua eri ryhmissä.
Mistä sitten aloittaa?
Itse suosittelen valitsemaan kanavat 2 kriteerin pohjalta:
- Mikä kanava on itsellesi luontainen? Missä sinun on mukava olla, sisällön tekeminen tuntuu suhteellisen helpolta ja saat jotain oikeasti aikaiseksi?
- Missä kanavassa yleisösi on ja heidän tavoittaminen sieltä tuntuu suhteellisen helpolta?
Pikku hiljaa voit alkaa laajentaa näkyvyyttä myös eri kanaviin. Jokaisella kanavalla on vähän eri tarkoitus ja mukaan suosittelen ottamaan ne, jotka vastaavat omiin tavoitteihisi. Esimerkiksi:
1) Sosiaalisen media eri kanavat
Ovat hyvin nopeatempoisia kanavia, jotka vaativat myös säännöllistä postaamista. Nämä kanavat ovat tilaisuus laajempaan näkyvyyteen, matalan kynnyksen vuorovaikutukseen ja oman yleisön keräämiseen.
Sosiaalisen media kehno puoli on se, että niiden algoritmit ja suosio saattavat muuttua yhdessä yössä. Uusia kanavia tulee koko ajan lisää, joten ehdottomasti kannatta valita se kanava, jossa oma asiakaskuntasi on.
Esimerkiksi nuoriso käyttää hiukan eri kanavia kuin vanhemmat sukupolvet – ja joillekin yrityksille esimerkiksi videomuotoiset kanavat sopivat paremmin kuin tekstimuotoiset. (Eri kanavien esittely vaatisi kokonaan oman blogin, joten en käy niitä läpi tässä.)
Yhä enemmän yritykset ovat kuitenkin monikanavaisia ja myös itse suosittelen sitä, että myyntiä ei keskitä vain somekanavien varaan. Nopeiden muutosten myötä nimittäin asiakaskuntasi saattaa kadota yhdessä yössä.
Lisäksi kannatankin oman yleisön keräämistä jollekin omalle alustalle. Esimerkiksi yhteisöjen perustaminen, oman ryhmän perustaminen ja/tai sähköpostimarkkinointi ovat hyviä vaihtoehtoja – ja puhutaankin sähköpostimarkkinoinnisa lisää seuraavaksi.
2) Sähköpostimarkkinointi
Itse suosittelen ehdottomasti oman sähköpostilistan keräämistä. Näin saat yhteyden asiakkaisiisi ja potentiaalisiin asiakkaisiin vaikka sometilisi kaatuisi.
Sähköpostimarkkinointi on harvoin se ensimmäinen kanava, sillä usein sähköpostilistalle kerätään porukkaa esimerkiksi oman some-tilin kautta, mutta heti kun se on mahdollista, kannattaa listaa alkaa keräämään.
Sähköpostin etuja ovat:
- suora yhteys asiakkaaseen ja mahdollisuus lähettää viestiä suoraan kiinnostuneille
- mahdollisuus rakentaa luottamusta ajan mittaan
- riippumattomuus sosiaalisen median algoritmeista
Moni yrittäjä aloittaa sähköpostimarkkinoinnin valitettavasti liian myöhään, joten viivytelläkään ei kannata.
3) Verkkosivut
Erilaiset digialustat ovat hyvin ketteriä tänä päivänä ja verkkosivut voivat sen vuoksi olla myös hyvin vaatimattomat. Verkkosivut ovat kuitenkin edelleen yrityksen ”digitaalinen koti” ja lisää huomattavasti yrityksen uskottavuutta.
Vaikka asiakkaat löytäisivät sinut somesta tai suositusten kautta, he käyvät usein tarkistamassa verkkosivut ennen yhteydenottoa. Verkkosivujen ei tarvitse olla monimutkaiset, selkeys on tärkeämpää kuin näyttävyys.
4) Hakukonenäkyvyys Googlessa, tekoälyhaussa ja muissa hakukoneissa & blogiartikkelit
Monet asiakkaat etsivät edelleen ratkaisua ongelmaansa Googlesta ja muista hakukoneista. Ja tietysti isoa roolia tänä päivänä näyttelee tekoälyn tuottamat hakutulokset.
Jos yrityksesi löytyy hakutuloksista silloin, kun asiakas etsii apua, näkyvyys voi muuttua suoraan yhteydenotoiksi. Hakukonenäkyvyys rakentuu yleensä hitaammin kuin sosiaalisen median tuoma näkyvyys, mutta vaikutukset voivat olla pitkäkestoisia.
Verkkosivujen hyvä hakukoneoptimointi sekä loistavat blogiartikkelit voivat tuoda sinulle asiakkaita jopa vielä 10 vuoden päästä. Tämä ei välttämättä käy mielessä vielä silloin, kun ei tiedä onko yritys edes pystyssä vuoden päästä, mutta pidä tämäkin vaihtoehto alusta saakka mielessäsi.
5) Verkostoituminen ja suosittelut
Erityisesti palveluyrittäjälle usein tärkeä markkinointikanava on verkostoituminen eri ryhmissä, yhteistyöt eri toimijoiden kanssa, FB-ryhmät ja muut sidosryhmät, joiden kautta voit tavoittaa omia potentiaalisia asiakkaitasi.
Myös tyytyväiset asiakkaat, yhteistyökumppanit ja omat kontaktit voivat tuoda uusia asiakkaita ilman mainontaa. Joten ole aktiivisesti kontaktissa potentiaalisiin henkilöihin, näy eri ryhmissä ja kysele suosituksia tai vaikkapa ”näkyvyysvaihtareita” yhteisten postausten, projektien tai blogiartikkeleiden merkeissä.
Nämä ovat oikeastaan ne 5 väylää markkinoida, joista ehdottomasti aloittaisin. Pikku hiljaa mukaan voi ottaa esimerkiksi maksullista mainontaa ja useampia eri kanavia.
Ja kun löydät tavan olla näkyvillä johdonmukaisesti, markkinointi muuttuu satunnaisista tempauksista osaksi yrityksesi normaalia toimintaa.
Haluatko oppia kirjoittamaan myyvät tekstit?
COPYKÄSIKIRJA: Näin kirjoitat tekstit, jotka myyvät palvelusi -opas on silloin sinua varten.
5) SISÄLTÖIDEAT MARKKINOINTIIN, joilla saat näkyvyyttä ilman myyntipainetta
Haluan aloittaa sillä ohjeella, että et oikeasti tarvitse edes kauhean paljon sisältöä. Mieti mieluummin sisältösi peruspilarit, kuten 3 teemaa, joista kanavillasi kirjoitat.
Mieti sitten jokaisesta teemasta esimerkiksi 10 asiaa, joista haluat puhua. Puhu sitten vain näistä asioista – helppo juttu eikö?
Moni yrittäjä tekeekin sen virheen, että yrittää jatkuvasti keksiä aina uutta sisältöä, mutta todellisuudessa vain vanhoja sisältöjä kierrättämällä ja niitä uudistamalla pärjäisi vallan mainiosti.
Mistä sitten kannattaa kirjoittaa sisältöä?
Paras sisältö on usein pieniä oivalluksia, havaintoja arjesta tai vastauksia toistuviin kysymyksiin.
Kerro siitä, mitä asiakkaasi usein kysyvät, mihin he törmäävät ja miten sinä ajattelet työstäsi. Asiantuntijuus näkyy selkeytenä ja asiaan perehtyneisyytenä, ei täydellisyytenä tai pätevän esittämisenä.
Tarkoitan tällä sitä, että tärkeämpää ei ole osata puhua ”ammattijargoniaa” vaan tärkeämpää on se, että osaat puhua alastasi asiakkaalle niin, että asiakaskin ymmärtää.
Harjoitus:
Kirjoita lista asioista, joita tuleva asiakkaasi ei tiedä vielä silloin, kun tapaa sinut ensimmäistä kertaa. (Huom! Näitä on ainakin 50-100 asiaa!)
Haluatko oppia kirjoittamaan myyvät tekstit?
COPYKÄSIKIRJA: Näin kirjoitat tekstit, jotka myyvät palvelusi -opas on silloin sinua varten.
6) Yleisimmät markkinointivirheet aloittelevalla yrittäjällä
Jos aloittaisin nyt oman yritykseni, haluaisin ymmärtää ainakin nämä 4 asiaa:
1) Vaikka tämän päivän trendinä on hehkuttaa nopeita tuloksia, on markkinointi oikeasti maraton, ei pikavoittoja.
Markkinointi vaatii todennäköisesti enemmän työtä kuin vielä tässä vaiheessa hoksaat. Se on pitkäkestoista postaamista, asiakkaiden etsintää ja jatkuvaa oman toiminnan kehittämistä.
Parasta on kuitenkin se, että menet koko ajan eteenpäin ja opit uutta. Parhaimmillaan markkinointi onkin kivaa. Se tuntuu omalta, sinusta on hauska kertoa juttuja omalta alaltasi ja nautit osaamisestasi kertomisesta.
Tärkeintä on kuitenkin löytää se oma tapa tehdä markkinointia. Kaikkea voi aina myös harjoitella ja esimerkiksi videolla esiintyminen tuntuu kerta kerralta helpommalta – mutta aivan kaikkea ei silti tarvitse tehdä. Jos et ole yhtään vaikkapa vitsin kertoja, pärjäät loistavasti ilmankin.
2) Et määrittele kohdeyleisöäsi riittävästi – yrität oikaista suoraan tuloksiin.
Toinen yleinen virhe on yrittää oikaista perusasioissa. Haluaisimme kovasti hypätä suoraan sinne kivoihin juttuihin, vaikkemme ole vielä edes määrittäneet mitä olemme tekemässä, kenelle ja miksi.
Aloita siis perusteista ja kuorruta sitten perusta kivoilla ja hauskoilla jutuilla. Näin luot kestävän pohjan yrityksellesi, jotta olet yrittäjä vielä vuosienkin päästä.
3) Odottelet täydellisyyttä ennen kuin aloitat.
Yrittäjänä on oltava keskeneräinen, sillä sitä me olemme oikeasti koko ajan. Mitä aikaisemmin alat puhua tulossa olevista palveluista, kysymään mielipiteitä siitä mitä olet vasta suunnittelemassa ja postailet myös hajanaisia ajatuksiasi julkisesti – sitä aikaisemmin saat kehitysideoita ja palautetta yleisöltäsi.
Yksi yleinen virhe on esimerkiksi suunnitella kurssia yksin ja kertoa siitä julkisesti vasta silloin kun se on valmis – ihan vain huomatakseen, ettei ketään kiinnostakaan.
Luo siis palveluita yhdessä yleisösi kanssa, jossa varmistat onko niille kysyntää JO ennen kuin käytät aikaa esimerkiksi valmennusmateriaalien hiomiseen.
4) Teet asioista liian monimutkaisia ja rönsyilevää.
Tämä lienee oma helmasyntini, mutta moni yrittäjä kokee, ettei ole riittävä ja lopulta asiat ovat liiankin monimutkaisia.
Yritämme näyttää päteviltä ja kuin palvelu olisi ”ihme”, joten lisäämme aivan liikaa bonuksia, luomme monimutkaisia menetelmiä ja esimerkiksi liian isoja ja vaikeasti hahmotettavia palvelupaketteja.
Yksinkertaisuus ja johdonmukaisuus on valttia, joten mieti, mitä voisit karsia.
+ 5) Tietysti se virhe, että puhumme liikaa itsestämme, kun pitäisi puhua asiakkaasta ja luoda yhteyttä asiakkaaseen.
>> Mutta tästä lisää Copykäsikirjassa, jossa kirjoitamme konkreettisesti sinulle myyvät tekstit.
7) Ensimmäinen yksinkertainen markkinointisuunnitelmasi - Aloita luomaan kiinnostava asiakaspolku
Hyvä markkinointisuunnitelma on riittävän yksinkertainen ja konkreettinen, että sen voi ihan oikeasti toteuttaa. Unohdetaan nyt kaikki ”saa seuraajia x määrä”, vaan mietitään mitä markkinointi juuri sinun kohdallasi ihan oikeasti tarkoittaa.
Nimittäin yksi kohderyhmä, yksi viesti, yksi kanava ja yksi konkreettinen teko vievät pidemmälle kuin laaja, mutta toteutumaton suunnitelma. Kirjoitetaan sinulle todellisia markkinointitekoja, jotka oikeasti myös teet.
Tärkein asia ymmärtää ennen suunnitelman tekemistä on tämä:
Suurin osa ihmisistä ei osta heti ensimmäisellä kerralla, kun he kuulevat yrityksestäsi.
Siksi markkinoinnin tehtävä ei ole myydä. Sen tehtävä on rakentaa näkyvyyttä, luottamusta, poistaa oston estoja ja kuljettaa sinulle oikeat ihmiset ostoksille.
Miksi kaikki eivät osta heti?
Kuvittele, että näet ensimmäistä kertaa uuden yrityksen julkaisun sosiaalisessa mediassa.
Kuinka todennäköisesti ostat saman tien?
Todennäköisesti et kovin suurella todennäköisyydellä.
Ensin haluat ymmärtää:
- kuka yrityksen takana on
- osaako yritys ratkaista ongelmasi
- voiko siihen luottaa
- onko palvelu oikeasti hintansa arvoinen
Sama koskee omia asiakkaitasi.
Useimmat ihmiset tarvitsevat useita kohtaamisia, enemmän tietoa ja luottamuksen rakentamista ennen ostopäätöstä.
Asiakaspolku käytännössä
Yksinkertaistettuna asiakkaan matka etenee usein näin:
1. Asiakas huomaa sinut eli löytää sinut jostain
Hän näkee esimerkiksi:
- somejulkaisun
- verkkosivun
- suosituksen
- Google-haun tuloksen
Tässä vaiheessa tavoitteena ei ole myynti, sillä nythän hän vasta saa ensimmäistä kertaa tietää, että olet ylipäätään olemassa.
Siksi tässä vaiheessa tavoitteena on herättää kiinnostus: Ai hei, tällainenkin on!
2. Asiakas alkaa seurata sinua ja tutustua sinuun
Kun henkilö on bongannut sinut jostain, hän saattaa tulla saman tien seuraajaksi tai tutkia lisää. Joskus henkilö myös bongaa sinut ensin useamman kerran, ennen kuin lähtee seuraamaan sinua. (Olethan siis näkyvillä eri paikoissa!)
Tutustumisvaiheessa tärkeintä on kuitenkin rakentaa luottamusta. Tässä vaiheessa hän haluaa lukea lisää sisältöjäsi, tutustua palveluihisi, muiden asiakkaiden kokemuksiin ja omiin ajatuksiisi.
Henkilö arvioi ymmärrätkö häntä ja hänen tilannettaan, osaatko auttaa ja uskaltaako sinuun ottaa yhteyttä. Hän saattaa myös vertailla eri vaihtoehtoja ja pohtia useamman palveluntarjoajan välillä.
3. Asiakas harkitsee ostamista ja tekee ensikontaktoinnin
Kun luottamus ja kiinnostus on riittävän vahva, asiakas siirtyy seuraavaan vaiheeseen.
Puhun siitä termillä ”ensikontaktointi”, jolla tarkoitan esimerkiksi tutustumistapaamisen varaamista, liidimagneetin lataamista, halvemman tuotteen ostamista tai ihan vain tarjouksen kyselyä.
Usein tämä on merkki siitä, että hän on kiinnostunut, valmis toimimaan ja vielä haluaa varmistua siitä, oletko hänelle se oikea valinta.
Nyt on kuitenkin hyvä huomioida se, että sinulla on jokin mahdollisuus helppoon ensikontaktointiin. Moni potentiaalinen asiakas nimittäin katoaa, koska yhteydenottamisesta on tehty tarpeettoman vaikeaa.
Tässä vaiheessa on myös hyvä tuntea oma asiakaskuntansa. Esimerkiksi moni palveluntarjoaja tarjoaa ensikontaktoinniksi vain videopalaveria, mutta näin introverttinä se on minulle aivan liian iso juttu vielä tässä vaiheessa.
Tarvitaan vielä jokin matalan kynnyksen mahdollisuus ennen tuota varsinaista myyntikeskustelua.
Siksi tässä vaiheessa on toki hyvä tarjota jo isompaa mahdollisuutta, mutta myös kerättävä kiinnostuneet johonkin, jossa voit antaa heidän tutustua vielä enemmän toimintaasi.
Kaikki kiinnostuneet eivät nimittäin ole valmiita vielä ostamaan, vaikka ovatkin kiinnostuneita kuulemaan jo lisää. Virallisesti tätä kutsutaan liidien keräämiseksi.
Käytännössä se voi tarkoittaa:
- uutiskirjeen tilausta
- maksutonta opasta
- tarkistuslistaa
- webinaaria
- sähköpostikurssia
Näin voit jatkaa luottamuksen rakentamista myös niiden ihmisten kanssa, jotka eivät vielä ole valmiita ostamaan, sillä harvoin hyppäämme suoraan isomman palvelun ostamiseen.
5. Asiakas ostaa
Hyvä markkinointi tekee tästä vaiheesta luonnollisen jatkon aiemmille kohtaamisille. Nyt pääsemme jo sinne myyntiin, ja myyntitekstit kirjoitamme Copykäsikirjassa.
Mutta kuten toivottavasti jo huomasit, usein ostoa edeltää useampi vaihe.
JA NYT SUUNNITELMAN TEKEMISEEN!
Yksinkertainen markkinointisuunnitelma aloittavalle yrittäjälle
Nyt sinulla on kaikki tarvittavat palaset ensimmäiseen markkinointisuunnitelmaasi.
Kirjoita itsellesi vastaus seuraaviin kysymyksiin:
Kenelle markkinoin?
Mitä ongelmaa autan ratkaisemaan?
Mitä lupaan asiakkaalleni?
Mitä markkinointikanavia käytän?
Mistä minut voi löytää?
Miten autan rakentamaan luottamusta minua kohtaan?
Kuinka ensikontaktoin?
Tästä on hyvä lähteä liikkeelle.
Toimiva markkinointisuunnitelma perustuu yksinkertaiseen ajatukseen:
- Asiakas huomaa sinut.
- Asiakas alkaa luottaa sinuun.
- Asiakas ottaa yhteyttä.
- Asiakas ostaa.
- Tyytyväinen asiakas suosittelee sinua eteenpäin.
Sinun ei tarvitse rakentaa monimutkaista markkinointikoneistoa. Riittää, että autat oikeita ihmisiä löytämään sinut, annat heille syyn luottaa sinuun ja teet seuraavan askeleen ottamisesta helppoa.
VINKKI: Markkinointiin ei tarvitse käyttää aikaa tuntitolkulla joka päivä. Tee markkinointia mieluummin pitkäjänteisesti. Varaa esimerkiksi tunti aikaa markkinoinnille joka viikko, ja valitse tehtävät, jotka hyödyttävät sinua eniten.
Joskus voit panostaa enemmän näkyvyyteen ja kun olet saanut paljon uusia seuraajia, panosta luottamukseen. Ja kun olet lämmitellyt riittävästi, tee myyntikampanja, jossa kuljetat isomman porukan ostoksille yhtä aikaa.
Löydä markkinointiin oma rytmi kokeilemalla ja testaamalla.
8) Lopuksi: Markkinointi on taito, ei luonteenpiirre
Lopuksi haluan muistuttaa kahdesta asiasta:
Ensinnäkin markkinointi on taito, ei luonteenpiirre. Markkinointia ja myyvää kirjoittamista voit aina opetella ja kehityt siinä koko ajan paremmaksi. Kukaan muukaan ei ole synnynnäinen myyjä, he ovat opetelleet asian, aivan kuten sinäkin seuraavaksi teet, eikös 😉
Toiseksi on hyvä muistaa, ettei sinun tarvitse olla äänekäs, rohkea tai ulospäinsuuntautunut ollaksesi hyvä markkinoija. Riittää, että olet selkeä ja rehellinen. Yksinyrittäjän markkinointi toimii parhaiten silloin, kun se tuntuu omalta.
Ja mikä sitten tuntuu omalta? Sen opit vain tekemällä.
Iloa oppimiseen!
>> Ja kun olet valmis, opettele myyvän kirjoittamisen taidot COPYKÄSIKIRJAN avulla.