Mitä asiakkaasi haluaa lukea? Kirjoittaminen asiakasymmärryksen pohjalta
Kirjoitusvinkit yrittäjälle.
Mitä asiakkaasi oikeasti haluaa lukea? Asiakasymmärrys on yksi tärkeimmistä asioista, joka pienyrittäjän tulee hallita kirjoittaessaan markkinointi- ja myyntitekstejä.
Mutta kuinka monella on oikeasti riittävä ymmärrys siitä, mitä asiakas haluaa lukea? Valitettavan harvalla.
Ensinnäkin moni pienyrittäjä ajattelee kohderyhmää aivan liian laajasti, minkä takia markkinointiviesti ei toimi.
Ymmärrän hyvin, ettemme haluaisi liikaa kaventaa kohderyhmää – etenkään yrittäjyyden alussa, sillä pelkäämme, ettei kukaan sitten osta.
Todellisuudessa kohderyhmän määrittely tai asiakasymmärrys ei ole mikään isojen yritysten markkinointiharjoitus, vaan perusta lähes kaikelle viestinnälle ja myynnille.
Kun et tiedä kenelle puhut, päädyt puhumaan liian laajasti ja siten varovasti. Ja varovainen viestintä harvoin herättää kiinnostusta tai luottamusta.
Kohderyhmän määrittely ei tarkoita täydellisen asiakasprofiilin rakentamista tai kymmenien diojen esitystä. Pienyrittäjälle se tarkoittaa ennen kaikkea yhtä asiaa: ymmärrystä siitä, kuka hyötyy eniten siitä, mitä tarjoat – ja miksi.
Ja kun tiedät kenelle, voit astua seuraavaan kohtaan: Pohtia, mitä hän oikeasti haluaa lukea.
Tässä blogissa annan sinulle ajatuksia oman kohderyhmän määrittelyyn sekä häntä kiinnostavien viestien ideoitiin. Huomioithan, että pääkysymykseen ”Mitä asiakas haluaa lukea”, vastaan blogin loppupuolella – rullaa siis suoraan sinne, jos kohderyhmän määrittely on sinulle jo selkeä juttu.
Ja huom! Varsinaista kirjoitustyötä jatkamme Startti myyvään kirjoittamiseen -kurssilla, tervetuloa mukaan!
Miksi asiakasymmärrys on pienyrittäjälle erityisen tärkeää
Pienyrittäjän resurssit ovat rajalliset, kuten kenties oletkin jo huomannut. Aikaa, rahaa ja energiaa ei ole loputtomasti.
Siksi jokainen markkinointiin käytetty tunti ja jokainen kirjoitettu teksti kannattaa suunnata mahdollisimman tarkasti.
Kun kohderyhmä on epäselvä, teksti paisuu, lupaukset vesittyvät ja myynti tuntuu raskaalta. Puhut vähän kaikille, etkä tiedä mistä kirjoittaa, sillä voisit kirjoittaa miljoonasta eri asiasta.
Käytännössä riittävä asiakasymmärrys näkyy kahdessa asiassa:
1) Ensinnäkin hyvä asiakasymmärrys helpottaa omaa työtäsi: tekstit syntyvät nopeammin, somejulkaisuja ei tarvitse keksiä tyhjästä ja myyntikeskusteluissa puhutaan samoista asioista kuin markkinointiteksteissä.
2) Toiseksi hyvä asiakasymmärrys auttaa puhumaan asioista, jotka oikeasti kiinnostavat asiakastasi. Mitä paremmin tunnet asiakkaasi, sitä paremmin osaat puhutella juuri häntä.
Kun tiedät mitä hän ajattelee aamuisin, miettii iltaisin tai mitä hän tuntee peilistä itseään katsoessaan, voit käyttää juuri noita sanoja ja ajatuksia myös markkinoinnissasi. Se saa tekstien heti tuntumaan ”juuri minulle kirjoitetulta”, lisää luottamusta ja tunnetta siitä, että minua ymmärretään.
Koemme tulleemme nähdyksi, ymmärretyksi ja huomioiduksi. Ja onko mitään parempaa tunnetta kuin se? No, ehkä rakkaus.
Kohderyhmän ymmärtäminen vähentää myös epävarmuutta: tiedät, miksi sanot mitä sanot, etkä joudu arvailemaan, osuuko viesti oikeaan.
Kohderyhmä ei ole koskaan “kaikki naiset, jotka voisivat hyötyä”
Yksi yleisimmistä yrittäjän virheistä on määritellä kohderyhmä liian laajasti. “Yrittäjät”, “naiset”, “hyvinvoinnista kiinnostuneet” tai “väsyneet” eivät ole kohderyhmiä, vaan kategorioita.
Ne eivät vielä kerro, millaisessa tilanteessa ihminen on, mitä hän miettii tai mikä häntä estää ostamasta.
Ymmärrän toki hyvin, että erityisesti yrittäjyyden alkuvaiheessa tuo on se lähtökohta, josta lähdemme liikkeelle. Jokainen asiakas tulee opettamaan sinulle lisää kohderyhmästäsi sekä siitä, ketä palvelet parhaiten ja kenen kanssa edes halaut tehdä töitä.
Voit kuitenkin heti alkuvaiheessa lähteä tietoisesti ymmärtämään kohderyhmääsi paremmin.
Parempi lähtökohta onkin kysyä: kuka hyötyy tästä juuri nyt eniten?
Esimerkiksi hyvinvointivalmentaja voi tottakai auttaa monia, mutta käytännössä hänen palvelunsa voi toimia parhaiten yksinyrittäjille, jotka kokevat jatkuvaa väsymystä mutta eivät halua radikaaleja elämäntapamuutoksia. Tämä rajaus muuttaa täysin sen, miten asiasta kirjoitetaan.
Ja sen jälkeen on aika hypätä tuon henkilön arkeen syvemmin – mitä hän ajattelee, tuntee, kokee, pelkää ja niin edelleen. Siten voit kirjoittaa tekstejä, jotka tuntuvat ”kuin minulle kirjoitetulta”.
Entä miten kohderyhmä määritellään käytännössä?
Mikäli oman asiakkaasi määrittely on vielä puolitiessä, pohditaan vielä hetki sitä, miten kohderyhmää kannattaa määritellä käytännössä:
Ensinnäkin suosittelen aloittamaan katsomalla ihan oikeita ihmisiä.
Tutki nykyisiä ja entisiä asiakkaita tai selaile eri ihmisten sometilejä, tee haastetteluita ja kysele kavereilta.
Pohdi esimerkiksi:
Kenen kanssa työskentely on ollut sujuvaa? Kuka on saanut eniten hyötyä? Kenen kanssa keskustelut ovat menneet syvemmälle ilman, että kaikkea on tarvinnut selittää alusta asti?
Tai jos olet vielä alussa, eikä asiakkaita ole vielä ollut, mieti kenen kanssa olisi ihana työskennellä.
Kirjoita ylös konkreettisia asioita: missä tilanteessa asiakas on ennen palvelua/juuri nyt, mitä hän sanoo ääneen ja mitä hän ajattelee mielessään.
Esimerkiksi: “Tiedän, että minun pitäisi markkinoida enemmän, mutta en tiedä mitä sanoa” tai “Minulla on asiakkaita, mutta myynti tuntuu silti epävarmalta”. Tällaiset lauseet ovat kullanarvoisia, koska ne ovat suoraan kirjoitettavissa markkinointitekstiin.
Hyvä kohderyhmäkuvaus vastaa ainakin näihin kysymyksiin:
- millainen arki asiakkaalla on,
- mikä häntä turhauttaa,
- mitä hän on jo kokeillut ja
- miksi se ei ole toiminut.
Sinun ei tarvitse tietää kaikkea, mutta sinun täytyy tietää tarpeeksi, jotta voit puhua tilanteesta tunnistettavasti.
JA MUISTATHAN, ettei kaikkea tarvitse tietää heti. Oman kohderyhmän määrittely on prosessi, joka jatkuu niin kauan, kuin sinulla on yritys. Se on jatkuvaa työtä ja määrittelyä on hyvä päivittää koko ajan, kun opit uutta asiakkaistasi.
Onko unelma-asiakas vielä hukassa? Mikäli kaipaat apua omien kirjoittamisen peruskysymysten kanssa, lähde mukaan oppimaan yrittäjän tärkeimmät kirjoitustaidot: STARTTI MYYVÄÄN KIRJOITTAMISEEN
Ja sitten vielä pääkysymykseen, mitä asiakkaasi haluaa lukea?
Tähän kysymykseen haluan antaa kaksi vastausta: itsestään ja sinusta.
Ensinnäkin haluamme lukea asioista, jotka tuntuvat meistä itsestämme, jollain tavalla tärkeiltä. Se on jotain, mistä hyödymme, mistä tunnistamme itsemme ja tuntuu juuri meille kirjoitetulta.
Olemme lajina hiukan itsekkäitä – ajattelemme pääosin itseämme ja tosiaan sitä kuuluisaa hyötyä (mitä minä itse hyödyn tästä?).
Siksi sinun on tärkeää tuntea, mistä lukijasi kokee hyötyvän.
MUTTA jos lähdet kirjoittamaan vain lukijan hyötyä ajatellen, se muuttuu valitettavan nopeasti miellyttämiseksi.
Siksi olennaisen tärkeää on kirjoittaa asioista sinusta. Seuraamme sinua, koska sinä olet kiinnostava. Sinulla on
> tietoa, jota haluamme,
> tarina, jota ihailemme
> kokemusta, jonka haluamme kuulla
> näkemyksiä, joista haluamme oppia.
Paras markkinointi yhdistääkin nämä kaksi elementtiä. Sisältö on asiaa sinusta, mutta se kirjoitetaan muotoon, jossa lukija kokee saavansa hyötyä itselleen.
Tekstissä se voi yksinkertaisuudessaan tarkoittaa esimerkiksi tätä:
Lukija etsii vinkkejä univaikeuksiinsa ja haluaa tietää helppoja vinkkejä siihen, miten rauhoittua nukkumaan. Sen sijaan, että kerrot ”3 helppoa keinoa nukahtamiseen”, sukellat syvemmälle lukijan maailmaan (palvelet häntä).
Kuten ”Moni univaikeuksista kärsivä on kokeillut jo aivan jokaista vinkkiä, mikä eteen on sattunut. Eikä mikään niistä ole auttanut, sillä kyseessä ovat vain irralliset vinkit. Tiedän, että olet tilanteessa, jossa olet valmis kokeilemaan aivan kaikkea, mutta sisimmässäsi haluat jotain, mikä oikeasti auttaa. Siksi annan sinulle vai yhden neuvon…”
Opettele siis oikeasti kirjoittamaan asiakasymmärryksen pohjalta, älä vain tarjoile helppoja vinkkejä tai irrallisia oppeja.
>> Ja tätä asiakkaan syvemmän puhuttelun taitoa hiomme Startti myyvään kirjoittamiseen -kurssilla
Kaipaatko lisää näkyvyyttä somessa, innostunutta ja sitoutunutta yleisöä sekä myyntiä, muttet oikein tiedä, kuinka sen tekisit?
Startti myyvään kirjoittamiseen -kurssilla opit, kuinka kirjoitat kiinnostavia, innostavia ja myyviä tekstejä. Kasvata seuraajakuntaa, luo sisältöä johdonmukaisemmin ja kirkasta se, kenelle oikeasti teet sisältöäsi.
4 viikon kurssin jälkeen osaat muun muassa
- kirjoittaa erilaista sisältöä, joka oikeasti kiinnostaa yleisöäsi.
- kirjoittaa koukuttavia tekstejä, jotka jaksaa lukea alusta loppuun saakka.
- lisätä teksteihisi omaäänisyyttä, erottuvuutta ja vaikuttavuutta.
- kirjoittaa tekstiä, joka myy.
