7 myynnin lainalaisuutta, jotka jokaisen pienyrittäjän on hyvä ymmärtää
Markkinointivinkit pienyrittäjille.
7 myynnin lainalaisuutta, jotka jokaisen pienyrittäjän kannattaa ymmärtää
Myynti on yksi niistä aiheista, joihin pienyrittäjällä liittyy eniten ristiriitaisia tunteita.
Toisaalta myynti on välttämätöntä, jotta yritys voi toimia.
Toisaalta se voi tuntua vieraalta, kuormittavalta tai jopa vastenmieliseltä – varsinkin jos mielikuva myynnistä on se, että vain aggressiivinen, kärkäs, tuputtava ja päällekäyvä viesti toimii.
Todellisuudessa myynti ei vaadi tiettyä yltiöpositiivista torimyyjä persoonaa, tyrkyttämistä tai jatkuvaa iloisuutta – vaan enemmänkin se on ihmisten toiminnan ymmärtämistä.
Ihmisten toimintaa ohjaavat aina tietyt lainalaisuudet, jonka vuoksi toiset keinot vain toimivat paremmin kuin toiset.
Kun ymmärrät nämä lainalaisuudet, myynti alkaa tuntua selkeämmältä, kevyemmältä ja ennen kaikkea inhimillisemmältä.
Et tarvitse myydäksesi taikatemppuja ja jatkuvaa esilläoloa, vaan ihan vain perusymmärryksen ostopsykologiasta.
Tässä blogiartikkelissa käyn läpi seitsemän myynnin lainalaisuutta, jotka toistuvat toimialasta riippumatta ja jotka auttavat pienyrittäjää rakentamaan myyntiä ilman pakottamista tai jatkuvaa ponnistelua.
7 myynnin lainalaisuutta, jotka jokaisen pienyrittäjän kannattaa ymmärtää:
1. Ihmiset ostavat tunteella ja perustelevat järjellä
Yksi myynnin keskeisimmistä lainalaisuuksista on se, että sekä tunteet että järki merkitsevät.
Jos kirjoitat pelkistä tunteista, puhuttelet hienosti asiakastani, muttei se välttämättä saa vielä aikaan ostoa.
Jos taas listaat pelkkiä järkiperusteita, faktoja tai palvelusi ominaisuuksia, jätät tunnepuolen käyttämättä kokonaan – ja osto jää todennäköisesti tekemättä.
Asiakas ei useimmiten osta siksi, että palvelussa on tietty määrä ominaisuuksia, vaan siksi, että se tuntuu oikealta ratkaisulta hänen tilanteeseensa.
Pienyrittäjän myynnissä tämä tarkoittaa sitä, että pelkät faktat eivät riitä. On toki tärkeää kertoa, mitä palvelu sisältää ja miten se toimii, mutta vielä tärkeämpää on sanoittaa, miltä lopputulos tuntuu asiakkaan arjessa.
Tunteeseen vetoaminen ei kuitenkaan tarkoita liioittelua, liian suuria lupauksia unelmien tavoittamisesta tai dramatisointia, vaan tunnistettavia tilanteita ja kokemuksia.
Jos mietit omia viime aikaisia ostoja, ehkä huomaat niissä tietyn kaavan:
> ensin haluat kokea, että tulet ymmärretyksi, huomioiduksi ja että tämä on kuin sinulle tehty. Olosi on hyvä ja näytät vihreää valoa.
> Ja vasta sitten katsot, että ainiin tämä oli kahden kuukauden mittainen, onko minulla tähän nyt varaa, onko homma realistinen ja toimiiko asiat käytännössä.
Hyvä myyntiteksti huomioi molemmat puolet.
2. Selkeys myy paremmin kuin täydellisyys
Moni pienyrittäjä lykkää myyntiä, koska tuntuu, ettei kaikki ole vielä valmista. Palvelua hiotaan, viestintää viilataan ja odotetaan hetkeä, jolloin kokonaisuus tuntuu täydelliseltä.
Myynnin lainalaisuus on kuitenkin tämä: selkeys voittaa viimeistelyn.
Asiakas ei tarvitse täydellistä kokonaisuutta, vaan ymmärrettävän vastauksen omaan tilanteeseensa. Jos hän ymmärtää nopeasti, kenelle palvelu on, mihin se auttaa ja miten mukaan pääsee, myynti etenee.
Liiallinen hienosäätö sen sijaan usein hämärtää viestiä – yrität niin sanotusti ”kirjoittaa liian hienosti”, jolloin sanoma itse asiassa katoaa. Tällöin ainoa keino on peruuttaa ja palauttaa teksti takaisin sen yksinkertaiseen versioon.
Pienyrittäjälle selkeys tarkoittaakin rohkeutta yksinkertaistaa ja karsia.
Yksi kohderyhmä, yksi pääviesti ja yksi selkeä seuraava askel riittävät usein paremmin kuin monimutkainen tarjontaviidakko.
3. Kaikki eivät ole asiakkaitasi – eikä tarvitsekaan olla
Muistan sen hetken, kun tajusin mitä tällä lainalaisuudella oikeasti tarkoitetaan. Takana oli muutama hankala asiakas, joilta maksut viivästyivät, lopputulos ei tyydyttänyt ja olisi pitänyt tehdä ilmaiseksi pari viikkoa ylimääräistä.
Samaan aikaan asiakkaina oli pari ihanaa yrittäjää, jotka maksoivat jo etukäteen, sanoivat ”luottavansa ideoihini täysillä” ja jotka ymmärsivät, miksi mitäkin tehdään.
Puhu siis suoraan heille, joiden kanssa työn tekemisestä oikeasti nautit, joita voit palvella parhaiten ja jotka arvostavat työtäsi.
Jos yrität puhua kaikille, viestisi jää yleiseksi ja myynti tuntuu raskaalta – vedät puoleesi myös paljon väärää porukkaa, jotka eivät ole tyytyväisiä työhösi, sillä se ei alunperinkään ollut heitä varten.
Kun uskallat rajata, oikeat ihmiset tunnistavat itsensä nopeammin.
Pienyrittäjän myynnissä tämä on erityisen tärkeää, koska aika ja energia ovat rajallisia.
Vääränlaiset asiakkaat kuormittavat, neuvottelut venyvät ja yhteistyö tuntuu raskaalta. Selkeä rajaus sen sijaan helpottaa sekä markkinointia että palvelun toteuttamista.
Rajaus ei ole poissulkemista, vaan kohdentamista. Kun kerrot avoimesti ja suoraan, kenelle palvelu sopii ja millaisessa tilanteessa siitä on eniten hyötyä. Tämä rakentaa luottamusta ja tekee myynnistä rehellisempää.
4. Luottamus syntyy ennen myyntiä
Harva ostaa palvelun ensinäkemältä. Myynnin neljäs lainalaisuus on, että luottamus rakentuu vaiheittain, usein jo ennen varsinaista myyntikeskustelua. Blogitekstit, somejulkaisut, uutiskirjeet ja verkkosivut tekevät myyntityötä hiljaa taustalla.
Pienyrittäjälle tämä tarkoittaa, että myynti ei ole vain hetki, jolloin tarjous lähetetään. Vaan koko asiakaspolku luo pohjaa myynnille – sinuun tutustutaan, sinusta vakuututaan, tunnut ”hyvältä tyypiltä”…
Ja kun tekstisi:
> kertovat selkeästi, kenelle palvelu on
> sanoittavat asiakkaan tilanteen ja tarpeen
> rakentavat luottamusta ennen myyntiä
…kuljetat asiakkaan jo lähes perille. Näin myyntitekstille jää enää se ainoa tehtävä, joka sillä pitääkin olla: myynti.
Asiakkaan ostopolun huomioiva myyvä kirjoittaminen tekee markkinoinnista kevyempää, koska sinun ei tarvitse vakuutella – tekstit kasvattavat luottamuksen puolestasi.
Luottamus syntyy erityisesti siitä, että puhut asioista rehellisesti ja realistisesti. Et lupaa liikoja, etkä piilota ehtoja. Tämä tekee myynnistä hitaampaa lyhyellä aikavälillä, mutta vahvempaa pitkällä.
Ja se luo vahvan pohjan pikavoittojen sijaan brändille, joka kestää aikaa.
5. Myynti helpottuu, kun tiedät mitä olet myymässä
Yllättävän moni pienyrittäjä myy epäselvää kokonaisuutta – ei siksi, että palvelu olisi huono, vaan siksi, että sen ydin on jäänyt sanoittamatta. Myynnin viides lainalaisuus onkin tämä: epäselvää on vaikea myydä.
JA voi kyllä, tiedän tämän hyvin myös omakohtaisesti.
Kun tiedät tarkasti, mitä olet myymässä, myynti kevenee. Et selittele, vaan kerrot. Et vakuuttele, vaan kuvaat. Asiakas puolestaan ymmärtää nopeammin, mitä on ostamassa ja miksi auttaa juuri häntä.
Tämä vaatii kuitenkin pysähtymistä oman palvelun äärelle ja myös itsensä äärelle.
Mitä asiakas saa? Mikä muuttuu? Mikä on palvelun todellinen arvo? Miksi ostaa juuri minulta? Miksi ostaa juuri nyt?
Nämä kysymykset on todella helppo ohittaa ja hypätä suoraan kirjoittamaan, mutta suosittelen kovasti malttamaan hiukan ja vastaamaan näihin kysymyksiin ennen kirjoittamista huolella 😉
6. Myynnin tulee kutsua, ei painostaa
Olen joskus Instagramissa kysynyt, saako mainoksesi lukijan vihaamaan vai rakastamaan itseään? Mielestäni tämä on melkoisen hyvä mittari: nostatko esiin lukijan parhaat puolet vai lyttäätkö hänet maanrakoon ja tarjoat ratkaisua?
Moni pienyrittäjä pelkää, että tyrkyttää liikaa ja siksi myyminen tuntuu ikävältä. Mutta tuntuuko sinusta ikävältä saada toinen rakastamaan itseään? Ei varmasti.
Okei, rakkaus voi olla vähän turhan vahva sana, mutta toivon sinun ajattelevan myymistä enemmänkin asiakaspalveluna. Kutsuna hyvinvointiin. Kutsuna parempaan.
Kutsu antaa asiakkaalle tilaa tehdä päätös omassa tahdissaan. Se kertoo, että apua on tarjolla, mutta ei vaadi välitöntä toimintaa. Tämä lähestymistapa toimii erityisen hyvin asiantuntija- ja palvelumyynnissä, jossa luottamus on keskiössä.
Kutsu voi olla yksinkertainen: “Jos tämä kuulostaa tutulta, voit olla yhteydessä.” Kun myynti rakentuu näin, se tuntuu myös yrittäjästä itsestään kevyemmältä.
Aina ei tarvitse ”ostaa heti, sillä muuten jää kyydistä”. On muitakin tapoja myydä.
7. Myynti on taito, jota voi harjoitella
Viimeinen ja ehkä tärkein myynnin lainalaisuus on tämä: kukaan ei synny hyväksi myyjäksi. Myynti ei ole luonteenpiirre, vaan opittava taito. Se kehittyy tekemällä, kokeilemalla ja tarkkailemalla, mikä toimii.
Pienyrittäjän ei tarvitse hallita kaikkea kerralla. Riittää, että ottaa yhden askeleen: selkeyttää viestiä, rajaa kohderyhmää tai uskaltaa sanoa ääneen, mitä tarjoaa. Jokainen teksti opettaa jotain uutta.
Kun myyntiin suhtautuu oppimisena eikä suorituksena, joka kertoo oletko hyvä ihminen vai et – katoaa osa paineesta.
Ja usein juuri silloin myynti alkaa myös toimia paremmin.
Myynti ei nimittäin vaadi äänekkyyttä, aggressiivisuutta tai jatkuvaa itsensä esillä pitämistä. Se vaatii ymmärrystä ihmisistä, selkeää viestintää ja halua auttaa.
Kun nämä seitsemän myynnin lainalaisuutta ovat kunnossa, myynti alkaa asettua luontevaksi osaksi yrittäjyyttä – ei erilliseksi, kuormittavaksi tehtäväksi.
Toivottavasti sait tästä blogista uusia ajatuksia!
Mikäli ajatukseni kiinnostavat enemmänkin, seuraa Sanarikastamoa Instagramissa: @sanarikastamo
Kaipaatko lisää näkyvyyttä somessa, innostunutta ja sitoutunutta yleisöä sekä myyntiä, muttet oikein tiedä, kuinka sen tekisit?
Startti myyvään kirjoittamiseen -kurssilla opit, kuinka kirjoitat kiinnostavia, innostavia ja myyviä tekstejä omiin kanaviisi. Kasvata seuraajakuntaa, luo sisältöä johdonmukaisemmin ja kirkasta se, kenelle oikeasti teet sisältöäsi.
4 viikon kurssin jälkeen osaat
- kirjoittaa erilaista sisältöä, joka oikeasti kiinnostaa yleisöäsi.
- kirjoittaa koukuttavia tekstejä, jotka jaksaa lukea alusta loppuun saakka.
- kasvattaa yleisön sitoutumista omiin sisältöihin.
- kirjoittaa tekstiä, joka myy.
Lisätietoa Startti myyvään kirjoittamiseen -verkkokurssista täältä >>>