Miten myydä asiantuntijapalvelua somessa? 7 tapaa rakentaa luottamusta ennen ostopäätöstä
Markkinointivinkit yksinyrittäjille.
Moni yrittäjä ajattelee, että sosiaalisessa mediassa pitäisi osata myydä. Todellisuudessa tärkeämpää on osata rakentaa luottamusta. Kun asiakas luottaa sinuun, myynti tuntuu luonnolliselta keskustelulta ja asiakaspalvelulta.
Sosiaalinen media on täynnä neuvoja siitä, kuinka usein pitäisi julkaista, millaisia videoita tehdä tai millainen toimintakehotus toimii parhaiten.
Silti moni yrittäjä tekee kaiken ”oikein” ja kokee silti, ettei myynti etene. Silloin ongelma ei yleensä ole julkaisujen määrä, eikä se kuuluisa algoritmi.
Ongelma on siinä, että yritämme myydä palvelua ihmiselle, joka ei vielä tunne meitä riittävän hyvin. Toisin sanoen vähän kuin huikkaisit kassajonossa ohi mennen takana olevalle, että kiinnostaisko muuten ostaa tällainen palvelu.
No, eihän se toimi.
Ajatellaan asiaa hetki toisin. Jos tapaisit kiinnostavan ihmisen ensimmäistä kertaa, pyytäisitkö häntä heti muuttamaan kanssasi yhteen?
Tuskin. Ensin tutustuisitte ja juttelisitte. Huomaisitte, että ajattelette monista asioista samalla tavalla. Vasta sen jälkeen luottamus kasvaisi niin suureksi, että yhteinen tulevaisuus tuntuisi mahdolliselta.
Myös asiantuntijapalvelun ostaminen toimii yllättävän samalla tavalla. Harva ostaa palvelun ensimmäisestä julkaisusta, mutta moni ostaa siltä ihmiseltä, jonka ajatuksia hän on seurannut jo pitkään.
Siksi on lopetettava se satunnaisille ihmisille huikkailu ja alettava rakentaa syytä ostaa.
Lopeta palvelusi myyminen. Ala rakentaa syytä ostaa.
Yksi suurimmista ajattelutavan muutoksista tapahtuu silloin, kun lakkaat miettimästä, miten saisit asiakkaan ostamaan. Sen sijaan alat miettiä, miksi hän luottaisi juuri sinuun.
Ja ei, nämä eivät ole sama asia. Voit kertoa palvelustasi kuinka selkeästi tahansa, mutta jos asiakas ei vielä tunne sinua, hän ei osaa arvioida, oletko juuri hänelle sopiva vaihtoehto.
Sen sijaan jokainen julkaisu, jossa tuot esiin tapaasi ajatella, ratkoa ongelmia ja kohdata asiakkaita, antaa hänelle uuden syyn luottaa sinuun.
Vähitellen palvelu ei enää tunnu vieraalta, sinä et tunnu vieraalta – ja osto tuntuu luonnolliselta seuraavalta askeleelta.
Miten sitten kannattaa kirjoittaa, että rakennat luottamusta? Tässä 7 tapaa rakentaa luottamusta ennen ostopäätöstä:
1. Kirjoita niin, että asiakas tunnistaa itsensä
Moni yrittäjä kirjoittaa siitä, mitä itse haluaa kertoa ja mikä itselle on tärkeää. Paljon harvempi kirjoittaa siitä, mitä asiakas miettii juuri ennen kuin hän alkaa etsiä ratkaisua.
Asiakas ei nimittäin mieti kuinka ”parantaisi kokonaisvaltaisesti hyvinvointiaan”, vaan sitä, kuinka ole taas väsynyt jo iltapäivällä tai kuinka taas aamupala jäi väliin.
Kun aloitat tekstisi tästä ajatuksesta, asiakas pysähtyy ja saa tunteen siitä, että ymmärrät häntä. Ja jokainen kokemus siitä, että ymmärrät asiakasta sinua, kasvattaa luottamusta hieman lisää.
Tämä vaatii kuitenkin sen, että oikeasti tunnet asiakkaasi.
2. Kerro, miksi ajattelet eri tavalla kuin muut
Sosiaalisessa mediassa näkee valtavan määrän hyödyllisiä vinkkejä. Ongelmana on, että suuri osa niistä kuulostaa keskenään hyvin samanlaisilta. Samoja neuvoja toistetaan hieman eri sanoin, ja lopulta yrittäjän on vaikea muistaa, kuka mitäkin sanoi. Hyödyllinen sisältö on tärkeää, mutta pelkkä hyödyllisyys ei enää riitä erottamaan sinua muista.
Siksi asiakkaasi eivät tarvitse sinulta vain lisää tietoa. He haluavat ymmärtää, miten sinä ajattelet. Miksi toimit tietyllä tavalla? Miksi et usko johonkin yleiseen neuvoon? Mitä olet oppinut työssäsi, mitä moni muu ei vielä näe?
Juuri tällaiset näkökulmat rakentavat henkilöbrändiä. Ne eivät synny provosoimisesta tai tarkoituksellisesta vastakkainasettelusta, vaan omasta kokemuksesta ja aidosta tavasta katsoa maailmaa. Kun uskallat kertoa, miksi uskot tiettyyn toimintatapaan, annat ihmisille mahdollisuuden valita sinut juuri siksi, että ajattelunne kohtaa.
3. Näytä ihmiselle, millaista kanssasi olisi tehdä yhteistyötä
Moni yrittäjä kertoo sosiaalisessa mediassa paljon siitä, mitä osaa. Paljon harvempi näyttää, millaista hänen kanssaan on tehdä töitä. Silti juuri tämä ratkaisee usein sen, uskaltaako asiakas ottaa yhteyttä vai ei.
Ajatellaan esimerkiksi kahta valmentajaa, joilla on yhtä vahva osaaminen. Toinen kertoo jatkuvasti koulutuksistaan, menetelmistään ja tuloksistaan. Toinen taas kirjoittaa kohtaamisista asiakkaidensa kanssa, siitä, millaisia oivalluksia valmennuksissa syntyy ja miten hän auttaa ihmisiä silloin, kun nämä eivät vielä itse näe omaa potentiaaliaan.
Jälkimmäinen ei ainoastaan kerro palvelustaan. Hän antaa lukijalle mahdollisuuden kuvitella itsensä asiakkaaksi. Se tekee palvelusta konkreettisemman ja samalla huomattavasti helpommin lähestyttävän.
4. Lopeta täydellisyyden tavoittelu
Moni yrittäjä jättää julkaisematta hyviä tekstejä, koska ne eivät tunnu vielä riittävän valmiilta. Lauseita hiotaan, otsikoita vaihdetaan ja tekstiä luetaan yhä uudelleen. Lopulta julkaisu saattaa jäädä kokonaan tekemättä.
Useimmiten asiakkaasi eivät kuitenkaan etsi täydellisiä tekstejä. He etsivät ihmistä, jonka ajatuksiin voivat samaistua. Pieni rosoisuus, oma puhetapa ja aidot kokemukset tekevät viestinnästä usein uskottavampaa kuin viimeiseen asti siloteltu markkinointiteksti.
Täydellisyyden tavoittelu voi myös tehdä viestinnästä varovaista. Jos jokainen mielipide hiotaan mahdollisimman neutraaliksi, tekstistä katoaa helposti juuri se näkökulma, jonka vuoksi joku olisi voinut muistaa sinut.
Ja tämä johtaa siihen, ettei viestisi yksinkertaisesti vain erotu muista.
5. Toista tärkeimpiä ajatuksiasi rohkeasti
Yksi yleisimmistä yrittäjän peloista on se, että hän alkaa toistaa itseään. Todellisuudessa ongelma on usein päinvastainen. Kerromme tärkeimmän ajatuksemme kerran ja oletamme, että kaikki seuraajat näkivät sen, muistivat sen ja ymmärsivät sen samalla tavalla kuin itse tarkoitimme.
Todellisuudessa ihmiset seuraavat kymmeniä tai jopa satoja tilejä. He eivät muista yksittäisiä julkaisuja, vaan vähitellen muodostuvaa mielikuvaa. Juuri siksi vahvat henkilöbrändit palaavat samoihin teemoihin yhä uudelleen. He eivät keksi joka viikko uutta sanomaa, vaan syventävät tuttua näkökulmaa uusien tarinoiden, esimerkkien ja havaintojen avulla.
Sinunkin kannattaa miettiä, mistä haluat tulla tunnetuksi. Kun löydät oman ydinajatuksesi, älä pelkää toistaa sitä. Päinvastoin – juuri johdonmukainen toisto tekee siitä tunnistettavan.
6. Muista, että ihmiset seuraavat ihmistä, eivät sisältöä
Sisältö on tärkeää, mutta se ei ole syy, miksi ihmiset palaavat tilillesi kerta toisensa jälkeen. He palaavat, koska heitä kiinnostaa sinun tapasi nähdä maailma. He haluavat kuulla ajatuksiasi, lukea kokemuksiasi ja seurata, miten ratkot asiakkaidesi ongelmia.
Siksi kaikkein vahvin asiantuntijabrändi ei rakennu loputtomasta vinkkien jakamisesta. Se rakentuu siitä, että uskallat antaa ihmisille mahdollisuuden tutustua tapaasi ajatella. Kun asiakkaasi alkavat tunnistaa äänesi jo ensimmäisestä kappaleesta, olet rakentanut jotain paljon arvokkaampaa kuin yksittäisen onnistuneen somejulkaisun.
7. Myyminen on luonnollinen seuraus hyvästä viestinnästä
Kun viestintä rakentaa luottamusta pitkäjänteisesti, myyminen muuttuu vähitellen helpommaksi. Asiakkaan ei tarvitse enää vakuuttua siitä, oletko oikea ihminen auttamaan häntä. Hän on saanut vastauksen tähän kysymykseen jo lukiessaan tekstejäsi viikkojen tai kuukausien ajan.
Silloin myyntijulkaisu ei tunnu irralliselta mainokselta, vaan luontevalta jatkolta keskustelulle, jota olette käyneet jo pitkään. Asiakas ei ajattele, että häntä yritetään saada ostamaan. Hän ajattelee, että nyt olisi oikea hetki ottaa seuraava askel.
Juuri siksi asiantuntijapalvelun myynti ei ala myyntijulkaisusta. Se alkaa paljon aikaisemmin – jokaisesta tekstistä, joka auttaa asiakasta ymmärtämään itseään hieman paremmin.
Haluatko oppia kirjoittamaan tekstejä, jotka rakentavat luottamusta ja ovat asiakaspalvelua?
Jos huomasit tämän artikkelin aikana miettiväsi, että omat tekstisi kuulostavat vielä liikaa palvelun esittelyltä ei luottamuksen rakentamiselta, suosittelen aloittamaan maksuttomasta Miksi viestisi ei erotu? -koulutuksesta.
Kun haluat oppia viemään tämän käytäntöön, jatka Copykäsikirjaan. Sen avulla opit kirjoittamaan julkaisuja, palvelukuvauksia ja myyntitekstejä, jotka eivät painosta asiakasta ostamaan, vaan auttavat häntä näkemään, miksi juuri sinun tapasi ratkaista hänen ongelmansa on hänelle oikea.
Usein kysytyt kysymykset aiheesta:
Kuinka usein palvelusta pitäisi kertoa?
Palvelustasi kannattaa kertoa säännöllisesti, mutta vielä tärkeämpää on kertoa jatkuvasti siitä ajattelusta, jonka varaan palvelusi rakentuu. Kun asiakkaat oppivat tuntemaan näkökulmasi ja arvosi, myös palvelusta kertovat julkaisut tuntuvat luonnollisilta eivätkä irrallisilta mainoksilta.
Tarvitaanko henkilöbrändiä palveluiden myyntiin?
Henkilöbrändi ei ole pakollinen, mutta se tekee myynnistä huomattavasti helpompaa. Kun asiakkaat tunnistavat tapasi ajatella ja kirjoittaa, he alkavat muistaa sinut ja luottaa sinuun. Silloin kilpailu ei enää perustu pelkästään hintaan tai palvelun ominaisuuksiin, vaan siihen, kuka tuntuu asiakkaalle oikealta ihmiseltä.
Mikä on tärkein asia asiantuntijan someviestinnässä?
Tärkeintä ei ole julkaista mahdollisimman paljon, vaan julkaista johdonmukaisesti. Kun viestisi rakentuvat saman ydinajatuksen ympärille ja tuovat esiin omaa näkökulmaasi, asiakkaiden on helpompi ymmärtää, mistä sinut kannattaa muistaa.
Miten saada asiakkaat ottamaan yhteyttä?
Yhteydenotto syntyy harvoin yhden julkaisun seurauksena. Useimmiten asiakas seuraa yrittäjää pitkään ennen kuin on valmis ottamaan seuraavan askeleen. Siksi jokaisen tekstin tärkein tehtävä on vahvistaa luottamusta ja jättää asiakkaalle tunne siitä, että juuri sinä ymmärrät hänen tilannettaan.
Sinua saattaisi kiinnostaa myös: