Mitä ovat myyvät tekstit?
Ja miten haluamme itse tehdä myyntiä?
lukuaika 9 min. | Markkinointi
Myyvät tekstit herättävät monissa kammoksuntaa, sillä myymistä pidetään helposti tyrkyttämisenä ja aggressiivisena tuputtamisena.
Väitän, että tällainen myynti on jo historiaa ja nykyaikainen myynti on ennemminkin asiakkaan palvelua kuin oman edun tavoittelua.
Unohda siis kaikki neuvot, joissa ei kuunnella kun asiakasta sanoo ”ei” tai pitäisi lähettää jopa kolme myyntiviestiä päivässä – ja hyppää lukemaan, millaista moderni myynti oikeasti on.
Miksi toiset tekstit saavat meidät ostamaan?
Kun puhumme myyvästä kirjoittamisesta, tarkoitamme copywritingia. Copywriting tarkoittaa yksinkertaisuudessaan sitä, että teksti kirjoitetaan niin sisällöltään kuin rakenteeltaan sellaiseksi, että se johdattaa lukijan ostamaan.
Tästä on alkuun hyvä erottaa termit ”myyntiteksti” ja ”myyvä teksti”. Myyntiteksteillä tarkoitetaan usein esimerkiksi mainoksia, kampanjatekstejä, myyntisivu eli ländäreitä ja palvelukuvauksia.
Myyvää tekstiä voidaan puolestaan kirjoittaa ostopolun moneen eri vaiheeseen – toiset ovat jo ostohousut jalassa, kun taas toiset vasta kuulevat yrityksestäsi ensimmäistä kertaa. Usein onkin hiukan epäselvää mikä on myyvää sisältöä ja mikä markkinointia, sillä nykyisin ”myymättä myymisen” -kulttuuri on vahva.
Mutta ei oteta tässä nyt kantaa käsitemäärittelyihin, vaan keskitytään ennemmin myyviin kikkoihin, kuten sanavalintoihin ja tekstin tyyliin.
On nimittäin olemassa tiettyjä tunnettuja ja hyväksi havaittuja copywriting-kikkoja ja tyylejä, joita tunnetusti suositellaan ja opetetaan eteenpäin. Eli mihin kannattaa kiinnittää huomiota?
Kaikki lähtee oikeiden sanojen valinnasta – korostatko negatiivista vai positiivista?
Olet ehkä jo kuullutkin erilaisista ”myyvistä sanoista”, joita teksteissä kannattaa käyttää, jotta saat aikaan myyntiä. Usein nämä sanat ovat valitettavasti hiukan ”amerikkalainen tapa” myydä, joka ei suomalaiseen kulttuuriin ja tyyliin ostaa todellisuudessa sovi.
Tällaisia ovat esimerkiksi ylihehkuttaminen, liian suuret lupaukset (kuten ”tee miljoona päivässä”) ja ”aikasi loppuu” -tyyliset varoitukset, joita saat sähköpostiisi kolmesti päivässä. Siksi en ihmettele yhtään, että moni vierastaa myyntiä ja ensimmäisenä myyvät tekstit tuovatkin herkästi mieleen tyrkyttämisen ja tuputtamisen.
Se mikä tässä tavassa myydä on hyvää, on oikeiden sanojen valinnan tärkeys.
Tämä ”hyvin myyvä tapa” sisältääkin sanoja, jotka vetoavat tunteisiin ja herättävät kiinnostusta. Sanoja, jotka vakuuttavat ja sanoja, jotka saavat ihmisen tekemään.
Ja tämä on myyvissä teksteissä yksi tärkeimmistä asioista – sillä jos et saa lukijaasi liikkeelle, ei hän myöskään klikkaa itseään ostoskorin puolelle.
On siis olemassa sanoja, jotka saavat meidät liikkeelle, ja näitä meidän kannattaa myyntiteksteissä hyödyntää.
Olennaisin ero on kuitenkin siinä, millaiseen asioihin vetoamme ja mitä korostamme, kun kirjoitamme myyntitekstiä.
Aggressiivisuuden tunne ja tuputtaminen syntyvät usein siitä, että vetoamme ns. negatiivisiin tunteisiin. Esimerkiksi korostamme sitä, kuinka ”vain idiootit jättävät ostamatta” tai puhumme, kuinka ”hei sinäkin laiskimus voisit nousta vihdoin ylös sohvalta”.
Korostamme siis henkilön omaa huonoutta, arvottomuutta, epätoivoa, kateutta tai hölmöyttä – ja tällainen myynti ei ymmärrettävästi monestakaan meistä tunnu kovin mukavalta.
> Kaipaatko apua markkinointitekstien kirjoittamisen peruskysymyksissä? Yrittäjän tärkeimmät kirjoitustaidot sinulle opettaa: Kirjoituskurssi tavoitteelliseen kirjoittamiseen
Millaisia myönteisiä keinoja ja sanoja siis kannattaa käyttää sen sijaan, kun haluat lisätä myyntiä?
1) Yksi näistä keinoista ovat erilaiset voimasanat, jotka saavat meihin liikettä:
Uteliaisuutemme herää, kun kuulemme, että jossakin on salaisuus, tulossa on suuri paljastus tai pian saamme tietää jotakin uutta.
Vakuutumme, kun jokin on jo satojen testaama ja hyväksi havaitsema, asiantuntijoiden suosittelema tai tutkitusti todistettu.
Innostumme, kun jokin tuntuu tehokkaalta, sillä se on nopeaa, aikaasäästävää, näppärää tai kyseessä on vinkki tai niksi.
2) Toinen hyvä keino on tekstin selkeys. Ainakin minut vakuuttaa tekstillä, joka sisältää kaiken tarvittavan tiedon – ilman ylimääräistä tuputtamista ja toistoa.
Selkeä myyntiteksti esimerkiksi:
- kertoo, että tuote on minua varten
- kertoo, kuinka ongelmani käytännössä ratkeaa eli mikä on lopputulos, jonka saan
- kertoo, mitä lisäarvoa ostaminen tuo minulle
Ja herättää näin ollen tarpeen ja tunteen.
3) Kolmas tärkeä tekijä ovat toimivat toimintakehoitteet.
Olen useaan otteeseen lukenut loistavan myyntitekstin ja ollut täysin vakuuttunut, mutta en ole tiennyt, mitä sen jälkeen on tehtävä.
Mistä tuotteen voi ostaa, onko se edes saatavilla, minne sivulta on mentävä. Toki ostamispaikkaa voisi lähteä itsekin etsimään, mutta harva viitsii käyttää tällaiseen aikaa.
Jotta voi ostaa, täytyy tietää mitä on myynnissä ja missä.
Tämä voi kuulostaa hiukan itsestäänselvältä, mutta kyllä, tällaisiin myyntiteksteihin törmää lähes joka viikko.
>> Lue myös: Millainen on hyvä toimintakehoite? 121 vaihtoehtoa käyttöösi
Entä mihin myyntiteksteissä kannattaa erityisesti kiinnittää huomiota?
Myyntiteksti luo odotukset sinusta ja palvelustasi - millaisen kuvan annat itsestäsi?
Tapa, jolla viestit ja myyt, luo aina asiakkaalle odotuksen sinusta itsestäsi ja siitä, mitä hän saa oston myötä itselleen. Siksi haluan nostaa seuraavaksi muutaman kirjoituskikan, joita myyntiteksteissä kannattaa käyttää harkiten ja oikealla tavalla.
On nimittäin muutama myyntitekstikategoria, joiden tiedän olevan monessa suhteessa myyviä, mutta jotka eivät ole aina omaan makuuni – etenkään jos niitä käyttää liikaa.
1) Yksi tälläinen myyntitapa on hehkuttaminen.
Hehkuttaminen itsessään ei ole paha asia, olemme usein oikeasti innoissamme uudesta aivan mahtavasta palvelusta, mutta jos kaikki on niin superia, mahtavaa, parasta, huikeaa ja upeaa – voi jossain vaiheessa alkaa epäillä, onkohan näin.
Tällöin olemme lipsahtaneet ylihehkuttamisen puolelle ja unohdamme nostaa esiin sen oikean lopputuloksen. Vaihda tällöin adjektiivit verbeiksi – eli unohda kaikki ”superi” ja kerro sen sijaan mitä ihan konkreettisesti tapahtuu.
Toisaalta joihinkin teksteihin nämä positiivisen hehkuttavat termit ovat juuri niitä, mitä myyminen tarvitsee.
Esimerkiksi maisemat voivat olla häikäisevän kauniit tai huvipuistopäivä olla huikea elämys. Mutta silloin kun tekstit tuntuu överiltä, vaihda adjektiivit verbeihin.
2) Toinen asia, johon kannattaa kiinnittää huomiota ovat lupaukset.
Hyvä myyntiteksti sisältää jonkin lupauksen – mitä asiakas saa kun hän ostaa. Mikä on se lopputulos tai millaista elämä on oston jälkeen.
Tärkeintä on kuitenkin löytää keskitie sen suhteen, mikä on myyvä, mutta realistinen lupaus.
Onhan se hienonkuuloista, kun kerrot, että sinun avullasi jokainen saa 1000 euroa tekemättä yhtään mitään – mutta pidemmän päälle pettyneet mukaan lähtijät eivät luo sinulle pitkäjänteistä liiketoimintaa.
Jokainen meistä nimittäin tietää, että jos edellä mainitsemani lause olisi totta, olisimme jo kaikki kyseisessä jutussa mukana.
Vääränlaiset myyntitekstit johtavat vain pettymykseen.
Millainen sitten on hyvä lupaus? Sen sijaan, että lupaisit kuun ja tähdet taivaalta, on hyvä jakaa erilaisia asiakkaiden tarinoita. Ja tässä korostan sitä, ettei jaeta sitä yhtä onnistumista sadan asiakkaan joukosta, vaan kerrotaan tietysti menestyneiden asiakkaiden tarinoita, mutta myös tuodaan esille ne realiteetit, joita myyntilupauksen toteutuminen vaatii.
>> Lue myös: Millainen on hyvä asiakastarina?
Hyvä lupaus syntyykin oman asiakkaasi tuntemisesta. Kerro sellaisia tarinoita, joita haluat päästä kirjoittamaan lisää.
3) Kolmantena on hyvä kiinnittää huomiota niin sanotusti pepulle potkimiseen.
Ymmärrän, että me ihmiset kaipaamme välillä hiukan pyllylle potkimista ja herättelyä – ja joskus kaipaamme hiukan ravistelua.
Toiset havahtuvat esimerkiksi huolehtimaan hyvinvoinnistaan vasta, kun heitä puhuttelee kuten he itse puhuvat ja ajattelevat itsestään.
Toisaalta en koe, että monessakaan tekstissä tarvitsemme sanoja, jotka nostavat esiin negatiivisiksi mieltämiämme tunteita, kuten häpeää, nolostumista tai huonommuuden tunnetta.
Onkin hyvä kysyä, saako myyntisi lukijan vihaamaan vai rakastamaan itseään? Siis tarkoitan tällä sitä, lyötkö lyötyä vai oivallutat lukijaa siitä, kuinka arvokas ja tärkeä ihminen hän on.
Uskon, että sinäkin haluat tuoda maailmaan mieluummin hyvää.
Oletko alussa oleva yrittäjä ja haluaisit oppia kirjoittamaan innostavampia tekstejä? Yrittäjän tärkeimmät kirjoitustaidot opit Startti tavoitteelliseen kirjoittamiseen -kirjoituskurssilla.
Myymme usein kuten ostamme - muttei se ole kovinkaan hyvä valinta
Kun on tietoinen erilaisista myyntitekstien mahdollisuuksista, on aika valita, miten itse haluaa tehdä myyntiä.
Usein haluamme myydä juuri niinkuin itse ostamme.
Itse olen rehellisesti sanoen ostajapersoonana hyvin pihi ja hitaasti lämpenevä pohdiskelija, joten en aina edes ymmärrä, että toiset haluavat ostaa heti. Eräs yrittäjäystäväni puhuu puolestaan jatkuvasti myyntivideoista ja niiden merkityksestä, sillä hän itse tykkää katsoa videoita – itse taas en.
Oman ostajapersoonan tapaan myyminen ei kuitenkaan ole aina paras näkökulma omien myyntitekstien tyylille.
On hypättävä meidän asiakkaidemme saappaisiin ja pohdittava heidän ostokäyttäytymistään.
Kuinka he tekevät päätöksiä ja millaiset tekstit saavat juuri heidät ostamaan?
Uskon, että kun yhdistät sekä oman tavan tehdä myyntiä että asiakkaalle sopivan ostoprosessin, alkaa olla omien myyntitekstien kanssa hyvällä mallilla.
Sitten ei voi kun lähteä kokeilemaan, mitkä sanat ovat juuri oikeat omalle unelma-asiakkaallesi käytännössä.
Sinua voisi kiinnostaa myös:
>>> Miten kirjoittaa parempia tekstejä markkinointiin? 3 täsmävinkkiä pienyrittäjälle?
>>> Etsinnässä koukuttava otsikko? 50 otsikkoideaa käyttöösi
Haluatko oppia kirjoittamaan niin, että lukijasi kiinnostuvat, innostuvat, sitoutuvat ja ostavat? Hio tekstisi kuntoon STARTTI TAVOITTEELLISEEN KIRJOITTAMISEEN -kirjoituskurssilla.