Miten määritellä kohderyhmä ja kirjoittaa juuri heille?
Kirjoitusvinkit yrittäjälle
lukuaika 8 min. | markkinointi
Moni pienyrittäjä ajattelee kohderyhmää aivan liian laajasti, minkä takia markkinointiviesti ei toimi.
Ymmärrän hyvin, ettemme haluaisi liikaa kaventaa kohderyhmää – etenkään yrittäjyyden alussa, sillä pelkäämme, ettei kukaan sitten osta.
Olemme myös täysin kyllästyneitä puheisiin ”unelma-asiakkaasta”, sillä se tuntuu kaukaiselta hötöltä. Joltain mikä ei liity omaan toimintaamme oikeasti mitenkään.
Todellisuudessa kohderyhmä ei ole erillinen markkinointiharjoitus, vaan perusta lähes kaikelle viestinnälle ja myynnille. Kun et tiedä kenelle puhut, päädytt puhumaan liian laajasti ja siten varovasti. Ja varovainen viestintä harvoin herättää kiinnostusta tai luottamusta.
Kohderyhmän määrittely ei tarkoita täydellisen asiakasprofiilin rakentamista tai kymmenien diojen esitystä. Pienyrittäjälle se tarkoittaa ennen kaikkea yhtä asiaa: ymmärrystä siitä, kuka hyötyy eniten siitä, mitä tarjoat – ja miksi.
Tässä blogissa annan sinulle ajatuksia oman kohderyhmän määrittelyyn ja kiinnostavat viestit hänelle ideoimme Startti myyvään kirjoittamiseen -kurssilla.
Miksi kohderyhmän ymmärtäminen on pienyrittäjälle erityisen tärkeää
Pienyrittäjän resurssit ovat rajalliset, kuten kenties oletkin jo huomannut. Aikaa, rahaa ja energiaa ei ole loputtomasti.
Siksi jokainen markkinointiin käytetty tunti ja jokainen kirjoitettu teksti kannattaa suunnata mahdollisimman tarkasti.
Kun kohderyhmä on epäselvä, teksti paisuu, lupaukset vesittyvät ja myynti tuntuu raskaalta. Kun kohderyhmä on selkeä, viestintä yksinkertaistuu – ja sanomasi on huomattavasti terävämpi ja myyvempi.
Käytännössä tämä näkyy esimerkiksi siinä, että nettisivujen tekstit syntyvät nopeammin, somejulkaisuja ei tarvitse keksiä tyhjästä ja myyntikeskusteluissa puhutaan samoista asioista kuin markkinointiteksteissä. Kohderyhmän ymmärtäminen vähentää myös epävarmuutta: tiedät, miksi sanot mitä sanot, etkä joudu arvailemaan, osuuko viesti oikeaan.
Kohderyhmä ei ole “kaikki, jotka voisivat hyötyä”
Yksi yleisimmistä yrittäjän virheistä on määritellä kohderyhmä liian laajasti. “Yrittäjät”, “naiset”, “hyvinvoinnista kiinnostuneet” tai “väsyneet” eivät ole kohderyhmiä, vaan kategorioita.
Ne eivät vielä kerro, millaisessa tilanteessa ihminen on, mitä hän miettii tai mikä häntä estää ostamasta.
Ymmärrän toki hyvin, että erityisesti yrittäjyyden alkuvaiheessa tuo on se lähtökohta, josta lähdemme liikkeelle. Jokainen asiakas tulee opettamaan sinulle lisää kohderyhmästäsi sekä siitä, ketä palvelet parhaiten ja kenen kanssa edes halaut tehdä töitä.
Voit kuitenkin heti alkuvaiheessa lähteä tietoisesti ymmärtämään kohderyhmääsi paremmin.
Parempi lähtökohta onkin kysyä: kuka hyötyy tästä juuri nyt eniten?
Esimerkiksi hyvinvointivalmentaja voi teknisesti auttaa monia, mutta käytännössä hänen palvelunsa voi toimia parhaiten yksinyrittäjille, jotka kokevat jatkuvaa väsymystä mutta eivät halua radikaaleja elämäntapamuutoksia. Tämä rajaus muuttaa täysin sen, miten asiasta kirjoitetaan.
Ja sen jälkeen on aika hypätä tuon henkilön arkeen syvemmin – mitä hän ajattelee, tuntee, kokee, pelkää ja niin edelleen. Siten voit kirjoittaa tekstejä, jotka tuntuvat ”kuin minulle kirjoitetulta”.
Miten kohderyhmä määritellään käytännössä?
Aloita todellisista ihmisistä, ei oletuksista. Katso nykyisiä tai entisiä asiakkaitasi.
Kenen kanssa työskentely on ollut sujuvaa? Kuka on saanut eniten hyötyä? Kenen kanssa keskustelut ovat menneet syvemmälle ilman, että kaikkea on tarvinnut selittää alusta asti?
Tai jos olet vielä alussa, eikä asiakkaita ole vielä ollut, mieti kenen kanssa olisi ihana työskennellä. Tutustu konkreettisesti ihmisiin: selaile ihmisten sometilejä, kysele, pyydä ihmisiä haastatteluun ja tutki, mikä kohderyhmä olisi itsellesi paras.
Kirjoita ylös konkreettisia asioita: missä tilanteessa asiakas on ennen palvelua/juuri nyt, mitä hän sanoo ääneen ja mitä hän ajattelee mielessään.
Esimerkiksi: “Tiedän, että minun pitäisi markkinoida enemmän, mutta en tiedä mitä sanoa” tai “Minulla on asiakkaita, mutta myynti tuntuu silti epävarmalta”. Tällaiset lauseet ovat kullanarvoisia, koska ne ovat suoraan kirjoitettavissa markkinointitekstiin.
Hyvä kohderyhmäkuvaus vastaa ainakin näihin kysymyksiin:
- millainen arki asiakkaalla on,
- mikä häntä turhauttaa,
- mitä hän on jo kokeillut ja
- miksi se ei ole toiminut.
Sinun ei tarvitse tietää kaikkea, mutta sinun täytyy tietää tarpeeksi, jotta voit puhua tilanteesta tunnistettavasti.
JA MUISTATHAN, ettei kaikkea tarvitse tietää heti. Oman kohderyhmän määrittely on prosessi, joka jatkuu niin kauan, kuin sinulla on yritys. Se on jatkuvaa työtä ja määrittelyä on hyvä päivittää koko ajan, kun opit uutta asiakkaistasi.
Entä miten kirjoittaa kohderyhmälle, ei itselle?
Kun kohderyhmä on selkeä, kirjoittaminen muuttuu. Et enää kirjoita siitä, mitä sinä teet, vaan siitä, missä lukija on. Tämä on yksi suurimmista muutoksista, jonka pienyrittäjä voi tehdä viestinnässään.
Esimerkiksi sen sijaan että kirjoittaisit “Tarjoan viestintävalmennusta pienyrittäjille”, voit kirjoittaa “Jos myyntitekstien kirjoittaminen tuntuu raskaammalta kuin itse työ, et ole yksin”. Jälkimmäinen lause ei kerro vielä mitään palvelusta, mutta se kertoo lukijalle, että häntä ymmärretään.
Kohderyhmälle kirjoittaminen tarkoittaa myös kielen mukauttamista. Käytä sanoja ja ilmaisuja, joita asiakkaat itse käyttävät. Vältä ammattijargonia, ellei kohderyhmä käytä sitä luontevasti. Mitä tutummalta kieli tuntuu, sitä matalampi kynnys lukijalla on jatkaa lukemista.
>> Ja tätä asiakkaan puhuttelun taitoa hiomme Startti myyvään kirjoittamiseen -kurssilla
Onko unelma-asiakas vielä hukassa? Mikäli kaipaat apua omien kirjoittamisen peruskysymysten kanssa, lähde mukaan oppimaan yrittäjän tärkeimmät kirjoitustaidot: STARTTI MYYVÄÄN KIRJOITTAMISEEN
Kun tunnet kohderyhmäsi, sinun ei tarvitse vakuutella
Kun kohderyhmä on määritelty ja viestintä suunnattu kohdennetusti heille, markkinointi alkaa tuntua kevyemmältä. Et yritä keksiä uusia kulmia joka kerta, vaan palaat samoihin teemoihin eri muodoissa. Tämä säästää aikaa ja vähentää kuormitusta.
Lisäksi myyntikeskustelut helpottuvat. Asiakkaat tulevat luoksesi valmiimmassa tilassa, koska he ovat jo tunnistaneet itsensä teksteistäsi. Sinun ei tarvitse vakuuttaa heitä siitä, että ongelma on olemassa – he tietävät sen jo.
Kaipaatko lisää näkyvyyttä somessa, innostunutta ja sitoutunutta yleisöä sekä myyntiä, muttet oikein tiedä, kuinka sen tekisit?
Startti myyvään kirjoittamiseen -kurssilla opit, kuinka kirjoitat kiinnostavia, innostavia ja myyviä tekstejä. Kasvata seuraajakuntaa, luo sisältöä johdonmukaisemmin ja kirkasta se, kenelle oikeasti teet sisältöäsi.
4 viikon kurssin jälkeen osaat muun muassa
- kirjoittaa erilaista sisältöä, joka oikeasti kiinnostaa yleisöäsi.
- kirjoittaa koukuttavia tekstejä, jotka jaksaa lukea alusta loppuun saakka.
- kasvattaa yleisön sitoutumista omiin sisältöihin.
- kirjoittaa tekstiä, joka myy.
