Miten saada asiakkaita? Miksi asiakkaasi eivät vielä ota yhteyttä
Markkinointivinkit yksinyrittäjille.
Julkaiset sisältöä sosiaalisessa mediassa, päivität verkkosivujasi ja ehkä panostat jopa hakukoneoptimointiin. Verkkosivuillasi käy kävijöitä, mutta yhteydenottoja ei kuulu. Tilanne voi tuntua turhauttavalta, etenkin silloin, kun tiedät tarjoavasi laadukkaita palveluita.
Moni yrittäjä ajattelee ensimmäisenä, että ongelmana on liian vähäinen näkyvyys. Todellisuudessa syy löytyy usein muualta. Asiakkaat eivät tee ostopäätöksiä pelkästään siksi, että he löytävät yrityksesi.
He ottavat yhteyttä vasta silloin, kun kokevat voivansa luottaa siihen, että juuri sinä pystyt ratkaisemaan heidän ongelmansa.
Siksi tarvitset loogisesti etenevän asiakaspolun, joka lisää luottamusta askel askeleelta ja vie kohti ostoa.
Tässä blogissa nostan esiin ostopsykologiaa, päätöksentekoa ja sitä, mitkä 3 asiaa tarvitset markkinointiisi, että johdatat henkilön myös ostoksille.
Asiakas ei osta parasta palvelua – hän ostaa ratkaisun, mikä tuntuu itselleen sopivimmalta
Aivan ensimmäisenä on hyvä ymmärtää hiukan meidän ostomotiiveja ja ostopäätöksen tekemistä. Ostamme nimittäin harvoin parhaan palvelun, vaan etsimme sitä palvelua, joka tuntuu meistä itsellemme sopivimmalta vaihtoehdolta.
Ja kun etsimme itsellemme palvelua, emme etsi kurssia tai valmennusta, vaan etsimme ratkaisua johonkin ongelmaamme. Ja oikeaa henkilöä ratkaisemaan tuon ongelmamme.
Erityisesti palveluita ja valmennuksia ostaessamme henkilökemia on yksi tärkeimmistä ostamisen kriteereistä. Haluamme henkilön, jonka kanssa esimerkiksi tulemme hyvin toimeen, jaamme samat arvot ja jonka ideoita ja näkemyksiä arvostamme.
Kyse on siis aina jostain syvemmästä kuin vain ”5 viikon kurssi”.
Siksi myynnissä kannattaa ottaa huomioon erityisesti nämä 3 asiaa:
1) Luottamus ratkaisee, ottaako asiakas yhteyttä
Palveluiden osto vaatii aina myös luottamusta.
Useimmat palveluiden ostamiset eivät ole heräteostoksia. Ennen yhteydenottoa asiakas haluaa varmistua siitä, että yrittäjä on asiantunteva, helposti lähestyttävä ja luotettava.
Luottamusta rakennetaan monessa eri kanavassa. Selkeät verkkosivut, hyödylliset blogiartikkelit, aktiivinen sisällöntuotanto ja asiakkaiden kokemukset muodostavat kokonaisuuden, jonka perusteella asiakas arvioi yritystä eli sinua.
Jos tietoa on vähän tai sinuun on vaikea tutustua, moni jatkaa etsintöjään kilpailijan sivuille.
Siksi markkinoinnin tavoitteena ei ole pelkästään saada näkyvyyttä. Sen tärkein tehtävä on vähentää asiakkaan epävarmuutta askel kerrallaan asiakaspolun edetessä.
2) Osoita osaamisesi ennen kuin asiakas kysyy sitä
Moni yrittäjä kertoo verkkosivuillaan olevansa kokenut, asiantunteva ja luotettava. Nämä väitteet eivät kuitenkaan yksin vakuuta asiakasta.
Paljon tehokkaampaa on näyttää osaaminen käytännössä.
Blogiartikkelit, asiantuntijasisällöt, oppaat ja konkreettiset esimerkit antavat asiakkaalle mahdollisuuden arvioida yrityksen asiantuntemusta jo ennen ensimmäistä yhteydenottoa. Kun asiakas saa hyödyllisiä vastauksia kysymyksiinsä, hän alkaa nähdä sinut luotettavana asiantuntijana eikä vain yhtenä vaihtoehtona muiden joukossa.
Tässä ajassa yksi tehokkaimmista keinoista vahvistaa muiden kuvaa omasta asiantuntijuudesta on tietoisen henkilöbrändin rakentaminen. Monille yksinyrittäjistä se saattaa tuntua vielä kaukaiselta ajatukselta, mutta myös sinulla on jo jonkinlainen brändi yrittäjänä, halusit tai et.
Siksi suosittelen, että valjastat sen hyötykäyttöön ja tekemään sinulle myyntiä.
Henkilöbrändi tekee yrityksestä helpommin lähestyttävän
Palveluyrityksissä asiakas ostaa usein ennen kaikkea ihmiseltä, jota voisi kutsua myös yrittäjäminäksi tai viestinnän termein henkilöbrändiksi.
Siksi yrittäjän oma asiantuntemus ja tapa viestiä vaikuttavat merkittävästi ostopäätökseen.
Henkilöbrändin rakentaminen ei tarkoita jatkuvaa näkyvyyttä tai oman elämän jakamista sosiaalisessa mediassa. Se tarkoittaa sitä, että asiakas oppii tuntemaan, millainen asiantuntija olet, miten työskentelet ja millaisia arvoja yrityksesi edustaa.
Kun yrityksen takana oleva ihminen tulee tutuksi, myös yhteydenoton kynnys madaltuu.
Yksi syy siis sille, miksi asiakas ei vielä osta tai ota yhteyttä on se, ettei hän ymmärrä täysin mitä teet, miten voit häntä auttaa ja millainen persoona itse asiassa olet.
Viestintäsi ei siis ole vielä riittävän vahvaa ja erottuvaa, jotta asiakkaasi ymmärtää miksi juuri sinulta kannattaa ostaa.
3) Asiakkaita ei saada yhdellä markkinointitoimenpiteellä
Kolmas syy asiakkaiden hiljaisuudelle on yleensä se, että yritämme saada asiakkaan ostamaan aivan liian nopealla tahdilla ja vähäisellä markkinoinnilla.
Moni etsii yhtä tehokasta keinoa saada lisää asiakkaita, jolla asiakas ostaa samantien. Todellisuudessa tulokset syntyvät useiden asioiden yhteisvaikutuksesta, pitkäjänteisyydestä ja samaa asiaa monta kertaa toistaen.
Esimerkiksi hakukoneoptimointi tuo näkyvyyttä, laadukas sisältö rakentaa luottamusta, verkkosivut vastaavat asiakkaiden kysymyksiin ja selkeät toimintakehotukset ohjaavat ottamaan yhteyttä.
Kun nämä osa-alueet tukevat toisiaan, markkinointi muuttuu yksittäisistä toimenpiteistä toimivaksi kokonaisuudeksi.
On kuitenkin huomioitava, että koko viestinnän tulisi nostaa esiin oikeita asioita: Vahvaa näkemystäsi, hyötyä asiakkaalle ja syitä valita juuri sinut.
Asiakkaat eivät nimittäin etsi pelkästään palveluntarjoajaa – he etsivät asiantuntijaa, johon voivat luottaa.
Haluatko oppia kirjoittamaan tekstejä, jotka rakentavat luottamusta ja ovat asiakaspalvelua?
Jos huomasit tämän artikkelin aikana miettiväsi, että omat tekstisi kuulostavat vielä liikaa palvelun esittelyltä, suosittelen aloittamaan maksuttomasta Miksi viestisi ei erotu? -koulutuksesta.
Kun haluat oppia viemään tämän käytäntöön, jatka Copykäsikirjaan. Sen avulla opit kirjoittamaan julkaisuja, palvelukuvauksia ja myyntitekstejä, jotka eivät painosta asiakasta ostamaan, vaan auttavat häntä näkemään, miksi juuri sinun tapasi ratkaista hänen ongelmansa on hänelle oikea.
Usein kysytyt kysymykset aiheesta:
Miten saada lisää asiakkaita yrittäjänä?
Uusien asiakkaiden saaminen ei riipu pelkästään näkyvyydestä. Tärkeintä on rakentaa viestintää, joka herättää luottamusta ja auttaa oikeita asiakkaita tunnistamaan, että juuri sinä ymmärrät heidän tilanteensa.
Miksi asiakkaat eivät ota yhteyttä?
Usein syynä ei ole kiinnostuksen puute, vaan luottamuksen puute. Asiakas saattaa seurata sinua pitkään ennen kuin kokee olevansa valmis ottamaan yhteyttä. Johdonmukainen viestintä ja tunnistettava brändiääni madaltavat tätä kynnystä.
Kuinka kauan asiakkaan ostopäätös kestää?
Se vaihtelee palvelun ja asiakkaan tilanteen mukaan. Tiedän monia, jotka ostavat samantien, mutta myös heitä, jotka ostavat jopa 2 vuotta asiantuntijaa seurattuaan. Keskimääräinen harkinta-aika on mutu-tuntumani mukaan 3-6 kuukautta.
Asiantuntijapalveluissa päätöstä edeltää usein useita kohtaamisia: asiakas lukee blogeja, seuraa sisältöjäsi ja muodostaa vähitellen käsityksen siitä, oletko hänelle oikea valinta.
Voiko hyvä viestintä lisätä yhteydenottoja?
Kyllä. Kun viestintäsi auttaa asiakasta ymmärtämään omaa tilannettaan ja rakentaa luottamusta pitkäjänteisesti, yhteydenotto tuntuu asiakkaasta luonnolliselta seuraavalta askeleelta eikä suurelta riskiltä.
Sinua saattaisi kiinnostaa myös:
> Miten myydä asiantuntijapalvelua somessa?